Manipularea este o modalitate plurivalentă de acţiune care influenţează viața noastră relațională, profesională, afectivă și familială. Acest articol prezintă câteva dintre tehnicile de manipulare ce sunt folosite la ora actuală de marile trusturi și corporații, care recurg la astfel de practici demoniace pentru a-și mări veniturile pe seama slăbiciunii și credulității oamenilor. Merită să precizăm faptul că scopul studierii metodelor de manipulare este acela de a ne ajuta să devenim conștienți, totodată, de trucurile pe care unele sărmane ființe umane le folosesc pentru a-și împlini scopurile egoiste.
Angajamentul ce este realizat fără detașare
„Înțeleptul pare că se răzgândește, când de fapt el își transformă punctul de vedere, în vreme ce prostul se fereşte să se răzgândească şi de fapt doar se încăpățânează.“
(proverb spaniol)
Atunci când luăm o nu contează ce decizie avem tendința de a nu ne abate de la ea și de a acționa în conformitate cu aceasta. În mod evident, acest mod de a acționa este adesea normal și sănătos. El denotă coerență, hotărâre și fermitate. Cum ar fi această lume dacă fiecare dintre noi ne-am răzgândi fără motiv sau am acționa într-o manieră contrară deciziei luate?
Cu toate acestea, fermitatea tinde repede către încăpățânare atunci când decizia se dovedește a fi greșită, când nu conduce la rezultatul pe care l-am așteptat și, cu toate că știm aceasta, nu renunțăm și continuăm să mergem în direcția hotărârii luate. Pe această linie merg multe dintre campaniile publicitare care ne sfătuiesc să investim în nu contează ce linii de produse „avantajoase”. Avantajoase pentru cine? Fiecare decizie pe care o luăm are un cost: în bani, timp sau energie. Cu cât o acțiune necesită un anumit efort, cu atât este mai dificilă. Cu cât am investit mai mult în ceva, cu atât mai puține sunt șansele de a reveni asupra deciziei, care ar face ca investiția noastră să se ducă pe apa sâmbetei.
Să ne imaginăm că suntem invitați la o nuntă și că ne căutăm niște pantofi frumoși, potriviți pentru costumul pe care deja îl avem. Căutările noastre durează o după amiază întreagă și se soldează cu un eșec: nu găsim nimic care să ne placă. După toate acestea, am putea în mod rezonabil să ne reconsiderăm alegerea costumului, dar pentru că deja am investit un timp în această căutare, ne vom încăpățâna să pierdem în continuare și mai mult timp, sperând să găsim pantofii potriviți. Și cu cât vom căuta mai mult, cu atât această căutare ne va consuma și mai mult și ne va fi din ce în ce mai greu să renunțăm. Escaladarea unui angajament este caracterizată în mod just de o serie de decizii care sunt din ce în ce mai costisitoare și mai nefructuoase.
Capcana ascunsă şi vicleană a încăpățânării
Aceasta este capcana în care cad toți care se agață de poziția lor, care rămân focalizați asupra unei strategii sau care își mențin o anumită linie de conduită în care au investit deja mult (bani, timp, energie) și fac aceasta în detrimentul altor strategii sau linii de conduită cu mult mai avantajoase, dar pe care nici măcar nu vor să le ia în considerare. Principiul este simplu, iar scenariul este cunoscut de toți: luăm o decizie care în curând se dovedește a fi rea și în loc să dăm înapoi, deoarece am „investit” deja în această cale greșită, ne încăpățânăm să continuăm să mergem pe ea, în speranța că vom ajunge la un bun sfârșit. Cu cât ne încăpățânăm și ne consumăm mai mult pe calea pe care am ales-o la început, și care s-a dovedit a fi greșită, cu atât capcana prinde formă. Putem, de exemplu, să observăm acest fenomen în sânul cuplurilor care nu se iubesc, care au ajuns la saturație, care nu se înțeleg, dar care cu atât mai mult se încăpățânează să rămână împreună fără a face nimic pentru a transforma în bine relația respectivă.
Ridicarea problemei implică adeseori recunoașterea unei erori originare, ceea ce nu este niciodată plăcut. Odată ce am investit în ceva ne este greu după aceea să recunoaștem că toate eforturile noastre au fost în zadar. Este ca un fel de mâncare în care am scăpat prea multă sare și pe care încercăm să o salvăm adăugând condimente. Acesta este, de asemenea, și cazul tipic al ieșirii greșite de pe autostradă: continuăm să conducem pe drumul greșit, gândind că totuși vom nimeri undeva, și persistăm în greșeală până când ne rătăcim cu totul.
„Unde este manipularea în acest caz?”, se vor întreba unii oameni naivi. Este suficient ca un anumit individ să aducă o persoană în punctul în care să ia o decizie importantă sau să o facă să creadă că ea a luat decizia respectivă. Acesta este momentul în care ființa respectivă este „angajată” și va acționa în conformitate cu decizia sa. Cea mai mare parte a manipulărilor se bazează pe principiul: Pentru a obține un anumit rezultat B trebuie să storci o primă decizie A, cu scopul ascuns de a „condiționa” ființa respectivă să intre într-un lanț de decizii coerente.
De exemplu: Am nevoie să telefonez, însă telefonul meu nu mai are baterie. Dacă opresc pe cineva pe stradă pentru a-i cere scurt și concis telefonul sunt puține șanse ca acesta să accepte. Dar dacă încep prin a-l întreba cât este ceasul va fi mai receptiv la următoarea mea cerere. Motivul este simplu: dacă îl întreb cât este ceasul, este mai puțin probabil ca persoana respectivă să mă refuze cu atât mai mult cu cât costul serviciului este mai mic. Ceea ce persoana nu știe este că răspunzându-mi, ea se angajează să-mi ofere servicii și că îi va fi apoi dificil să mă refuze atunci când îi voi cere să-mi dea telefonul său celular.
Un refuz poate, de asemenea, să dea naștere unui angajament.
Iată un alt exemplu: Dragomir, care strângea bani pentru o viitoare excursie, s-a decis să-și vândă întreaga colecție de filme pe DVD. El l-a sunat pe un amic de-al său, propunându-i vânzarea. Acesta din urmă a refuzat politicos, argumentând că i-ar plăcea să-l ajute, dar că nu dispune decât de jumătate din suma cerută… Dragomir a decis însă imediat să i le vândă la bucată, ceea ce l-a pus pe amicul său într-o poziție din care îi era imposibil să-l mai refuze. În acest caz, în ciuda refuzului său inițial, amicul și-a exprimat dorința de a-l ajuta și astfel s-a implicat mai mult.
Atenție, așadar, manipulatorul caută să-și pună „victima” într-o ipostază care o va implica pe aceasta din ce în ce mai mult. Îi va cere, de exemplu, un serviciu mic pe care „victima” îl acceptă, considerându-l inofensiv, urmând apoi să-i ceară unul mai mare, pe care ea nu va mai putea să-l refuze. Astfel, va reuși să o determine să ia o decizie de la care nu va mai putea da înapoi.
Se cuvine să fim întotdeauna atenți şi foarte vigilenţi!
Atunci când luăm o decizie, ea nu este în general izolată de ceea ce noi suntem în general și ea va condiționa în continuare acțiunile noastre. Dacă o decizie este rea, avem tendința să perseverăm deoarece am investit în ea. Cu cât o acțiune ne-a costat mai mult (în bani, timp sau energie), cu atât mai greu ne va fi să renunțăm la ea dacă suntem slabi și lipsiți de discernământ. Fiți astfel întotdeauna atenți să nu cădeți în capcana încăpățânării, căci riscăm să pierdem și mai mult și să agravăm situația.
O tehnică insidioasă de manipulare de tipul „și aceasta nu este totul”
Tehnica „și aceasta nu este totul” servește în principal în comerț. Este un argument al vânzărilor cu o eficiență redutabilă. Ea constă în a motiva cumpărătorul prin „cadouri”, extra servicii sau oferte speciale, făcându-l să creadă că totul este doar în avantajul său și că are parte de o oportunitate unică și de nerefuzat. Această tehnică de manipulare se bazează, de asemenea, și pe principiul reciprocității. În mod efectiv, pentru a-și vinde produsul, vânzătorul vrea să ne facă o favoare, favoare pe care noi avem tendința să ne simțim obligați să i-o acordăm la rândul nostru, în virtutea, credem noi, a principiului reciprocității. Vânzătorul creează iluzia că face o concesie care cere un efort sau chiar sacrificiu din partea lui. Cumpărătorul se va simți obligat să răspundă afirmativ și va resimți o anumită satisfacție ca și cum ar fi făcut o afacere bună sau economii.
Experimentele realizate de cercetători cu privire la tranzacțiile comerciale au arătat că în acest domeniu tehnica aduce cel mai mare succes.
Iată o relatare a unui patron care a pus în practică această tehnică, pentru a atrage clienți la clubul său de gimnastică:
„Cu câțiva ani în urmă, atunci când am hotărât să deschid un club de gimnastică, m-am decis să le propun clienților mei abonamente la prețuri atractive. Intenționam să nu ridic prețurile pentru a atrage cât mai multă lume posibil. Așadar, am calculat fără a adăuga mult profit, doar cât era necesar pentru a-mi acoperi cheltuielile de bază, pentru a-mi asigura venitul mie și încă pentru doi antrenori. În final, mi-am dat seama că aceasta nu era o idee chiar atât de bună pentru că, procedând în acest mod, eram incapabil să le ofer cadouri celor care se înscriau, fără a intra sigur și rapid în faliment.
Primii mei clienți mi-au cerut însă ca mai întâi să le ofer prețuri «speciale de deschidere». Le-am explicat cât se poate de frumos că prețurile erau cât mai mici posibil, dar această incapacitate de a face «mici gesturi comerciale» i-a pus pe fugă. La sfârșitul unei săptămâni nu aveam aproape niciun client înscris. Atunci, la sfatul unui prieten, m-am decis să schimb strategia. Cu toate că găseam învechită această practică și nu credeam că va merge vreodată, am inventat o «taxă de rezervare», metodă care este încă des întâlnită. Așadar, am adăugat taxe care se ridicau la 235 de euro pe an. Prețul abonamentului lunar a rămas identic, dar am adăugat acești 235 de euro pe motivul că ar fi fost folosiți pentru a acoperi anumite taxe. Astfel, puteam să le ofer potențialilor clienți niște extra avantaje pe care le plăteam din acest surplus. Atunci când am demarat noua campanie, aceasta a convins mai mult clienții decât atunci când prezentam prețurile ca fiind cât mai corecte.”
Câteva variante ale acestui tip de manipulare
Prima variantă constă, de exemplu, în oferirea unor bunuri suplimentare la același preț. De câte ori nu am auzit oferte „irezistibile” de genul: „La acest preț atractiv primiți nu doar acest storcător de fructe, așa cum doreați, ci și un serviciu din sticlă de Jena, la care voi adăuga și acest magnific platou și… pentru că îmi sunteți simpatic, și acest somptuos șervețel de dantelă, toate acestea pentru doar 120 de lei!” Prețul poate părea adesea derizoriu pentru această cantitate de marfă. În fața tentației acumulării, clientul sfârșește prin a uita ce voia de fapt, cumpărând un obiect pe care nu era pregătit să ofere banii respectivi sau de care poate nici nu avea nevoie.
A doua variantă este de a reduce prețul de vânzare, de a afișa sau de a da un prim preț și de a reveni în mod spontan la prețul mai mic. „Costă 50 de lei, dar trebuie să lichidăm stocul și îl dăm la 40 de lei.”
Un studiu realizat de psihologul Jerry Burger a demonstrat că nu prețul în sine este cel care motivează cumpărătorul în acest caz, ci mai degrabă presupusul gest de generozitate. El a hotărât să vândă lumânări la prețul de 2 dolari, folosind două grupe de câte doi liceeni. Primul grup a aplicat tehnica descrisă mai sus: a anunțat un preț de 3 dolari care a fost imediat redus la 2 dolari, ca și cum ar fi fost o ofertă specială. În celălalt grup, liceenii au anunțat direct prețul de 2 dolari, și l-au menținut neschimbat. În primul caz, 57% din numărul de solicitanți au cumpărat o lumânare, în timp ce în al doilea caz doar 14,3%.
Demn de reținut!
• Reducerea artificială a prețului
Reducând prețul în mod spontan sau crescând volumul mărfii, vânzătorul convinge potențialul cumpărător, care are impresia că i se oferă un cadou. Acționând în acest mod, el face un pas în direcția cumpărătorului, care se va simți la rândul lui obligat să facă un pas către vânzător. Această tehnică exploatează principiul reciprocității.
• Varietatea tehnicilor
Există două variante ale acestei tehnici. Prima constă în creșterea cantității de marfă ce este oferită la același preț. Vânzătorul nu pierde nimic, iar clientul va fi mulțumit să plece cu mai multe obiecte. A doua variantă constă în reducerea prețului după ce acesta a fost crescut anterior în mod artificial.
• Disponibilitatea față de client
Această tehnică este înainte de toate folosită în comerț, dar și în alte domenii profesionale în care manipulatorul își manifestă disponibilitatea. Ea subliniază eforturile și sacrificiile pe care respectivul este pregătit să le facă pentru a-și convinge și a-și mulțumi clientul.
O tehnică de manipulare de tipul „puțin mai mult decât nimic”
„Apa, picătură cu picătură, găurește piatra.” (Teocrit)
Această tehnică de manipulare constă în a solicita cuiva o favoare cât mai mică cu scopul de a obține mai mult. O favoare atât de mică, încât nicio scuză nu ar justifica refuzul. Manipulatorii mizează pe faptul că, în mod normal, nimeni nu oferă atât de puțin. Ei insistă de cele mai multe ori spunând că toate contribuțiile, oricât de mici, sunt binevenite: „1 leu este mai bine decât nimic.” „5 minute din timpul tău, aceasta deja mă va ajuta” etc. În fond, cum am putea spune nu? Și cum să nu ne îndurăm să donăm un pic mai mult (din timpul sau din banii noștri)?
În plus, acești manipulatori obișnuiesc să dea ca exemplu alți donatori, care au donat, spun ei, o sumă semnificativă. Acest fapt, în general, încurajează oamenii, care, știind că nu sunt singurii care donează, își deschid mai ușor portofelele.
Imaginați-vă un scenariu pe care fiecare dintre noi l-a trăit cu siguranță, într-o formă sau alta: la servici, cineva se oferă să facă chetă pentru o petrecere. Cel mai adesea oamenii se întreabă unii pe alții dacă și cât să doneze. Însă dacă conjunctura este nefavorabilă ori dacă suma cerută este prea mare, oamenii sunt de obicei mai reticenți. Pentru a fi sigur că va strânge suficiente donații, manipulatorul face apel întotdeauna la suma minimă de donat: „O, poți să pui cât vrei tu, eu am pus 10 lei, dar fetele de la contabilitate au pus fiecare câte 2 lei…” Această replică, bine plasată interlocutorului nehotărât, stabilește miza la 2 lei și îl obligă moral să doneze o sumă care depășește, de obicei, pragul minim.
Iată o relatare din partea unei persoane care, lucrând pentru o asociație caritabilă, a folosit această tehnică pentru a suplimenta fondurile asociației:
„Am făcut parte dintr-o asociație caritabilă care oferea susținere școlară copiilor cu dificultăți. Aveam întotdeauna nevoie de bani și de aceea solicitam donații. La început, lăsam pliantele în cutiile de scrisori, dar această metodă nu a fost foarte eficientă.
Brusc am revenit la vechea și buna metodă de a cere bani în mod direct de la oameni. Ne instalam în centrele comerciale, în apropierea caselor de marcat de la supermarketuri pentru că așa eram siguri că portmoneele nu erau foarte departe.
Însă era încă greu fiindcă oamenii aveau cu adevărat tendința să ne ignore. Dar am avut o nouă idee care a funcționat extraordinar de bine. În loc să cerem bani fără a preciza vreo sumă, am început să cerem 50 de cenți. Aceasta i-a intrigat pe oameni: «Dar pentru ce 50 de cenți?», ne întrebau ei. Odată ce le explicam le era greu să refuze o sumă atât de mică. Se simțeau chiar în încurcătură: nu puteau refuza o sumă atât de neînsemnată, dar în același timp se simțeau jenați să deschidă portmoneul pentru atât de puțin. Așadar donau mai mult.
Am constatat că, în medie, fiecare persoană dona minim 2 euro. Multiplicați aceasta cu numărul de oameni care au fost mișcați de argumentele noastre… Conturile asociației s-au rotunjit destul de mult.
Am reușit anul acesta să ne reînnoim calculatoarele și să organizăm o ieșire într-un parc de distracții pentru copii.”
Studiile arată că foarte mulţi oameni se lasă ușor păcăliți prin această metodă vicleană de manipulare
Experimentele realizate în domeniul psihologiei sociale au dovedit eficiența acestei tehnici de manipulare. În anul 1976, cercetătorii americani Robert Cialdini și David Schroeder au organizat un studiu, în care un număr de voluntari au fost trimiși din ușă în ușă să strângă donații pentru lupta împotriva cancerului. Rezultatele lor au fost exemplificatoare: în cazul în care oamenilor li se cerea pur și simplu o donație, fără a se preciza vreo sumă, 28,6% din persoane răspundeau, oferind bani. Dar atunci când voluntarii adăugau la cerința lor fraza: „chiar și un bănuț ne poate ajuta”, proporția celor care au dat bani a fost mai mare de 50%.
Ne putem imagina la fel de bine și alte aplicații ale acestei metode. Gândiţi-vă, de exemplu, la cazul în care vecinul ne cere să îl ducem și pe el în oraș atunci când plecăm cu mașina de acasă. Evident, este frumos să facem o faptă bună, însă tocmai atunci trebuie să ajungem undeva, iar destinația vecinului nu este în drumul nostru. Vecinul știe aceasta, pentru că i-am spus chiar noi, însă, mieros, insistă, rugându-ne să-l lăsăm „măcar la prima stație de metrou”. Da, într-adevăr, prima stație de metrou e în drumul nostru. Totuși, ce vom face dacă, odată ajunși în apropierea stației, vecinul ne propune, așa, ca într-o doară, să-l ducem până la capăt?
Poziția manipulatorului
Pentru a aplica această tehnică, manipulatorul se pune de regulă într-o poziție de slăbiciune, a celui care cere. Strângerea fondurilor într-un scop caritabil presupune din partea manipulatorului capacitatea de a jongla cu sentimentele celorlalți, cum ar fi empatia, culpabilitatea etc. La locul de muncă, manipulatorul face apel la timp: „Dacă puteți rămâne doar 5 minute în plus astăzi, aceasta ne va permite să avansăm un pic”.
Fără îndoială, este necesar și de bun-simț să analizăm cu discernământ fiecare cerere pe care o primim, întrucât nu toate cererile de acest gen sunt manipulatoare. Este important să vedem ce comportament este cel mai înțelept să adoptăm.
Demn de reținut!
• Inițial manipulatorul cere cât mai puțin posibil
Manipulatorul își reduce adeseori cererea la minimum, aceasta permițându-i să obțină mai ușor ceea ce își dorește și chiar mai mult decât atât. În mod efectiv, ceea ce cere va părea pe drept cuvânt ridicol în ochii interlocutorului său, care nu va putea să-i reziste. De multe ori, el va avea grijă să menționeze că și alte persoane au răspuns afirmativ la cererea sa.
• Manipulatorul face aproape întotdeauna apel la sentimentele celorlalți
În toate situațiile care implică solicitarea unor bani, persoana solicitată este făcută să simtă că nu are niciun motiv să refuze. Mai mult, persoana manipulată ajunge în cele din urmă să ofere mai mult decât i se cere, pentru a nu-și face o imagine rea despre ea însăși și a nu regreta ulterior, spunându-și că „nu a avut suflet”.
Articol preluat din Programul Taberei yoghine de vacanţă Costineşti 2015, vol. 2, publicat de Editura Shambala, tipărit de Ganesha Publishing House.
Citiţi şi:
Noam Chomsky: 10 strategii de manipulare a populației aplicate zi de zi de «elite»
Şantajul sentimental (I)
Spune-mi ce produse cumperi pe baza reclamelor, ca să-ţi spun cum eşti manipulat
yogaesoteric
18 decembrie 2015