Erorile şi problemele programării neuro-lingvistice sunt demascate atât de oamenii de ştiinţă din diferite domenii, cât şi de trainerii sistemului

Programarea Neuro-Lingvistică (PNL sau NLP după abrevierea în limba engleză) a apărut în anii ‘70. Părinţii săi, lingvistul John Grinder şi studentul în psihologie Richard Bandler îşi propuseseră să observe cum reuşeau psihoterapeuţii de succes să modifice comportamentul pacienţilor lor. În prefaţa primei lor cărţi, Virginia Satir, aflată printre cei studiaţi scria: „această carte este rezultatul eforturilor a doi tineri interesaţi să afle cum au loc schimbările în comportamentul uman şi să documenteze procesul. Se pare că au reuşit să descrie unele elemente predictibile care determină schimbarea în interacţiunea dintre doi oameni. A le cunoaşte, face posibilă utilizarea lor voluntară pentru inducerea schimbării”(1)

Părea o intenţie lăudabilă, deşi din start nimeni nu a băgat de seamă că cei doi nu erau interesaţi de procesul de vindecare în sine, ci strict de găsirea unei metode de modificare a comportamentului uman. Putea oare bănui la acea vreme Virginia Satir că participase la construirea unuia dintre cele mai perfide instrumente de manipulare? Astăzi PNL este departe de a fi o tehnică terapeutică – de altfel nici nu este certificată ca atare de organizaţiile psihologice sau psihoterapeutice, care o resping în marea lor majoritate. Este însă din plin folosită de toţi cei care au ca prim interes modificarea comportamentului uman în interesul lor propriu. Prin utilizarea PNL în marketing şi vânzări, consumatorii sunt determinaţi să cumpere orice fel de produse, chiar şi pe cele mai nocive sau de care nu au nevoie. În afaceri, PNL este un instrument sigur pentru a determina rezultatul dorit în cazul unei negocieri. În politică, a devenit arma psihologică numărul unu pentru a construi discursuri şi a câştiga alegerile. În armată este folosit pentru antrenarea soldaţilor astfel încât aceştia să-şi doboare mai uşor ţintele, fiind scutiţi de prea multe remuşcări. În justiţie avocaţii şi procurorii îl utilizează pentru a influenţa deciziile Curţilor sau pentru a determina anumite mărturii. PNL este deci o armă psihologică periculoasă, un instrument perfid de manipulare, un mod de utilizare perversă a puterii cuvântului, un sistem comercial bazat pe machiavelica idee că scopul scuză mijloacele.

PNL – un domeniu ce se apropie mai mult de iluzionism şi vrăjitorie decât de psihoterapie

„Vraja este ascunsă în limba pe care o vorbim. Plasele pe care le poţi întinde sau strânge sunt sub comanda ta, cu condiţia să fii atent la ceea ce deja ai (limbajul) şi la structura incantaţiilor pe care noi  le prezentăm.”(1)

Aşa începe prima carte scrisă de Bandler şi Grinder, un  fel de Biblie a PNL-ului, intitulată „Structura magicului”. Titlul şi conţinutul o fac să pară mai degrabă o carte de iluzionism sau de vrăjitorie, decât una în care se prezintă o nouă ştiinţă derivată, după spusele autorilor, din ultimele descoperiri ale psihologiei experimentale, informaticii, ciberneticii, neuroştiinţelor şi lingvisticii. Capitolele poartă şi ele titluri în acelaşi ton: „Incantaţii pentru creştere şi potenţial” sau „Despre cum să devii ucenicul vrăjitor”, creând cititorului iluzia că i se dezvăluie cheia unor puteri paranormale prin care va avea controlul absolut asupra minţilor celorlaţi.

PNL a continuat să se dezvolte în acelaşi spirit în care a început. Cei care au azi curiozitatea să facă o căutare pe google pe acest subiect descoperă o mulţime de pagini de propagandă şi reclamă PNL. Marea lor majoritate promit vindecări miraculoase, rezultate imediate fără prea mare efort, rezolvarea tuturor problemelor – fie că e vorba de slăbit, de frica de a vorbi în faţa unui public, de răul de avion, de găsirea unui „partener” (bizară viziune asupra relaţiei de cuplu!) sau chiar – pentru femei – de a rămâne însărcinate(!). Bani, putere, influenţă, sănătate, atingerea oricăror obiective, împlinirea tuturor dorinţelor, tot ce poate visa un muritor! Un tablou ce n-a mai fost întâlnit de pe vremea Evului Mediu când şarlatanii îşi lăudau prin târguri, în faţa mulţimilor de gură cască, poţiunile magice.

Cât despre valoarea terapeutică a PNL, îi vom da cuvântul lui Christian Balicco, doctor în psihologie, consultant în resurse umane şi membru al Asociaţiei Psihologilor Americani: „Observăm – şi e o constatare dramatică – faptul că anumite persoane nu ezită să se transforme după câteva (slabe) săptămâni de formare, în psihoterapeuţi, fără ca majoritatea dintre ei să aibă formaţie clinică. În faţa unei asemenea ambiţii – aceea de a vrea să ajuţi, să îngrijeşti pe altul – nu putem să nu ridicăm problema sănătăţii şi echilibrului psihic al acestor „practicieni”, şi să nu ne gândim la pericolele la care se expun cei care au naivitatea să îi consulte. Paginile Aurii sunt pline de astfel de „psihoterapeuţi” care se prezintă ca specialişti PNL. Chiar faptul de a vrea să devii „psihoterapeut” poate fi tot urmarea logică a acestui proces de manipulare pentru că îl face să creadă pe primul venit că PNL este „metoda miracol”, singura capabilă să explice toate comportamentele umane. Repetarea acestui gen de mesaj sub diferite şi variate forme, constituie o metodă de întărire, întâlnită în toate tehnicile de condiţionare. Acest mod de a proceda este cu atât mai eficient cu cât sumele încasate şi pretinse de aceşti faimoşi „maeştrii practicieni” sunt foarte ridicate. Aceste sume reprezintă pentru unii o garanţie a conţinutului formării şi a eficienţei metodei (dacă este scump înseamnă că este serios şi dă rezultate), dar şi a statutului specialiştilor care predau această pseudo-cunoaştere (dacă e scump înseamnă că am de-a face cu adevăraţi specialişti). ”

Fără a uita să se mândrească de fiecare dată cu rezultatele obţinute, PNL omite însă să vorbească şi de stabilitatea acestora. Căci în ceea ce priveşte vindecarea, ea aduce doar alinarea temporară a unor simptome. Aceasta se petrece pentru că nu se preocupă deloc de înţelegerea şi îndepărtarea cauzelor care le-au produs, după cum afirmă şi Philip Hodson, membru al Asociaţiei Britanice de Consiliere şi Psihoterapie: „deşi PNL poate trata unele simptome, cauzele rămân neatinse”.(20) Mai mult, face din această viziune un mare merit: „PNL a reuşit să spargă anumite tipare din psihologia clasică, tradiţională care este excesiv focalizată pe problemă şi pe cauză. Chiar şi astăzi majoritatea psihologilor cred că schimbarea de comportament este un proces de durată care cere efort deosebit din partea pacientului” scrie Ionuţ Ciurea într-un material de propagandă PNL.(11)

„PNL îi fascinează pe toţi cei care sunt atraşi de o psihologie naivă şi superficială care le explică doar „cum”(să procedeze), continuă psihologul Christian Balicco, fără să se preocupe niciodată şi de „de ce”. Ea îi fascinează pe toţi cei care consideră legitimă utilizarea unei tehnici fără a cunoaşte bazele sale conceptuale. Ea îi fascinează mai ales pe cei care cred că se poate afirma totul, fără a verifica metodele care au permis să se ajungă la acele afirmaţii. Utilizată cel mai adesea de practicieni fără o veritabilă formare, PNL permite aplicarea rapidă a unui ansamblu de „reţete”, presupuse a ajuta un anumit gen de oameni să îşi regăsească echilibrul psihologic (în domeniul psihoterapiei) sau să le amelioreze comunicarea cu ceilalţi. De fapt nu este vorba decât de o manipulare gigantică. Deloc întâmplător Y. Winkin, profesor de antropologie a comunicării care a lucrat alături de cei din Şcoala de la Palo Alto, califică PNL drept „fraudă intelectuală”, „exploatare a încrederii” şi „manipulare a ideilor şi oamenilor”. (2)

„Bandler spunea că a creat PNL astfel încât să poată face orice dorea” – Christopher Tomasulo, trainer PNL
(3)

„Lucrările PNL nu încetează să afirme că această practică se bazează pe descoperirile psihologiei experimentale, lingvisticii, neuro-psihologiei, informaticii, teoriei sistemelor etc. Dar când privim lucrurile mai îndeaproape nu găsim decât împrumuturi generalizate. Una din marile descoperiri ale PNL este faptul că la baza oricărei experienţe şi cunoaşteri stau credinţele. Este ştiut faptul că această epistemologie este deja adoptată de oamenii de ştiinţă din lucrările lui Popper, Kuhn, Lakatos sau Feyerabend. PNL n-a inventat nimic în acest sens. PNL înşeală chiar prin nume, utilizând termenul programare pentru că ea nu se bazează pe nici una din teoriile contemporane din informatică. La fel cum cuvântul neurolingvistică ne face să credem că este o aplicaţie a acestei ştiinţe, în timp ce e foarte departe de aceasta. Utilizează de fapt termeni bombastici pentru a ascunde şarlatania. În rezumat, PNL se caracterizează printr-o totală absenţă a unei baze ştiinţifice şi metodologice, recurge la apelative mincinoase pentru a-şi păcăli clienţii care vor plăti scump ceva ce nu valorează nimic. Metodele sale nu aduc nimic în plus faţă de alte teorii. În concluzie, mult zgomot pentru nimic.”(4)

Faptul de a-şi fi însuşit ideile altora, de a le prezenta apoi ca pe propriile descoperiri, dându-le un sens pervers, nu îi împiedică acum pe părinţii PNL să se lupte între ei asupra drepturilor de autor. „Ultima metodă de comunicare ce le-a rămas de inventat lui Grinder şi Bandler este cea prin intermediul avocaţilor. Pentru că Bandler i-a intentat proces lui Grinder. „Specialistul” în comunicare sau mai bine spus expertul în drepturi de autor, revendică acum totala paternitate şi toate drepturile (de a utiliza numele, metodele, conceptele şi chiar anumite expresii verbale) asupra PNL-ului” scriu R. Bruyer şi S.Kalisz într-un studiu despre PNL. (4)

„Bandler şi Grinder au instruit peste cincizeci şi cinci de mii de oameni şi au scris mai mult de o duzină de cărţi despre tehnicile „descoperite” de ei, dar nu au publicat niciodată vreun studiu ştiinţific avându-le ca subiect. Asta şi pentru că lumea ştiinţifică a privit cu suspiciune cercetările celor doi. Mai mult, contestatarii lor afirmă că rezultatele pozitive sunt mult exagerate. […] Grinder şi Bandler au omis să îşi fundamenteze riguros, din punct de vedere ştiinţific descoperirea, fiind mult prea preocupaţi de avantajele comercializării aplicaţiilor ei. În acelaşi timp se amplifică discuţiile referitoare la consecinţele sociale ale metodelor şi la responsabilitatea autorilor în acest sens,” scrie Bogdan Ficeac sub titlul  „Fascinanta putere a manipulărilor neurolingvistice”. (5)

Într-adevăr, lumea ştiinţifică nu s-a lăsat înşelată de „magia” cu care cei doi şi-au învăluit descoperirea. Ea priveşte PNL drept ceea ce este: un amalgam de idei, comportamente sau teorii extrase din context şi însuşite din alte domenii. Consecinţele imediate sunt imposibilitatea găsirii unei definiţii coerente, lipsa unei structuri unitare şi a unor rezultate stabile şi repetabile.

În ceea ce priveşte definirea domeniului, punctele de vedere ale reprezentanţilor PNL sunt atât de diversificate încât crează o şi mai mare confuzie în loc să lămurească lucrurile. Unul spune că PNL este „studiul experienţei subiective”, altul că este „o nouă abordare a comunicării şi schimbării”, altul „o nouă abordare a personalităţii”, altul „o atitudine”, altul „o tehnologie care  construieşte şi utilizează modele de comportament”, un altul tot o tehnologie, dar de „atingere a performanţei în orice domeniu de activitate”.

„Oricare ar fi definiţiile propuse, strategia este mereu aceeaşi: în spatele unui hermetism pseudo-conceptual, se încearcă printr-un discurs mai mult sau mai puţin obscur, disimularea unor nenumărate contra-adevăruri, uneori naive, alteori grosolane. Definiţii precum „PNL este un proces sau modelarea unui proces”, „epistemologie a experienţei” sau ” manual de utilizare a creierului” ilustrează perfect aceste tentative,” arată psihologul Christian Balicco. (2)

Acest mod de construcţie al PNL este unul foarte pervers. Pe de o parte îi face pe PNL-işti să se simtă îndreptăţiţi să invoce valabilitatea, credibilitatea şi autoritatea unor domenii cu care nu au de fapt nici o legătură. Pe de altă parte, permite ca PNL să devină un fel de sac fără fund în care poate intra orice sau din care, dimpotrivă poate ieşi orice. În viziunea PNL, conţinutul sau principiile nu contează, de vreme ce cuvintele cu care sunt numite sunt doar nişte etichete (frame-uri), ce se pot schimba imediat pentru a crea o mai bună imagine.

Un exemplu în acest sens este chiar ceea ce s-a petrecut la primul Congres Mondial PNL care a avut loc în mai 2006 la Berlin. Daniel Bichiş, reprezentantul României povesteşte: „am discutat o noapte întreagă cu ceilalţi membri ai noului grup de reflecţie (interesantă denumire, aminteşte de camera de reflecţie din  iniţierea masonică n.n.). Multe din ideile ce au stat la originea sa, cu 30 de ani în urmă, nu mai sunt susţinute de datele experimentale. De asemeni unele din axiomele pe care se fundamentează pot fi reformulate”. (6)

Aceste realităţi fac din PNL un domeniu discutabil, chiar pentru unii traineri PNL care au început să se dezmeticească din magia iniţială.

Care sunt problemele PNL – după spusele unor traineri?

Am văzut ce spun „adversarii” PNL, haideţi să vedem acum ce spun chiar cei din domeniu. În 1997 mai mulţi traineri PNL au publicat în revista „Anchor Point” un material cu titlul: „Având de-a face cu faţa ascunsă a PNL”. (7)

„Acest material, scrie Michael Hall, unul din autori, a luat naştere pornind de la îngrijorarea pe care Nelson Penaylillo, trainer PNL mi-a împărtăşit-o într-un e-mail. Nelson a realizat o listă cu problemele care după părerea lui există în domeniul PNL. Această listă a fost completată şi explicată de trainerii dr. Bob Bodenhamer şi Peter Kean:

1. Lipsă de conştientizare – până la această dată nici una din publicaţiile noastre nu a vorbit şi despre slăbiciunile PNL. PNL are multe probleme, printre ele fiind chiar încăpăţânarea cu care refuză să-şi recunoască aceste probleme.

2. Utilizarea termenului „programare” – „programare” din numele PNL, în mod sigur îi face pe mulţi oameni să se întrebe cât de mult reframing facem noi (pe scurt, reframing este un termen PNL care se referă la schimbarea perspectivei, cadrului). Adăugând la aceasta faptul că noi utilizăm aspectele subconştiente, nu e de mirare că oamenii spun că PNL îi manipulează. Utilizând acest termen oamenii rămân cu ideea că „programatorul” le face ceva cu sau fără ştirea lor. Această tehnologie operează într-un mod impersonal, inuman, fără a se îngriji de oameni.”

Care credeţi că este soluţia propusă în acest material? „Hall, într-un articol publicat în iunie 1995 în „Anchor Point”  a propus chiar ca în numele PNL, programare să fie înlocuit cu psihologie”.  Mentalitate tipică PNL – dacă ceva nu dă bine, schimbăm numele şi gata! Aceasta în condiţiile în care psihologia respinge PNL catalogându-l drept o vulgarizare.

3. Proasta reputaţie că PNL este manipulare – Prea mulţi practicieni PNL au forţat prea des alţi oameni şi realităţile lor. Nelson: „Imaginează-ţi că ai putea lucra mult mai puternic dacă oamenii nu ar şti că ceea ce faci este PNL!  Poate că am depăşit limita  prin prea multă aroganţă”.

4. Dificultăţi de a face o meserie din PNL – tehnologia de schimbare umană PNL poate face ca cineva să producă schimbări în alţii, dar în multe ţări nu te face şi să fi terapeut. Şi nici nu reuşesc toţi să devină imediat capabili de a realiza schimbările necesare pentru a obţine rezultate în 1-2 şedinţe. Uneori ia ani ca o persoană să devină cu adevărat eficientă. Mai mult,  cei care lucrează în domeniul psihoterapiei  trebuie să ia în considerare şi un aspect cât se poate de pragmatic – din ce va trăi atunci când devenind atât de eficient va vindeca o fobie în doar 2 şedinţe? Poate că Bandler ia 500 de dolari pe oră, dar cine altcineva îşi mai permite aceasta? Vedem deci cum principala preocupare nu este vindecarea unei persoane aflate în suferinţă, ci acumularea de cât mai mulţi bani (n.n).
 
5. Eşecurile PNL – mulţi oameni au încercat cu adevărat PNL şi au descoperit că nu dă rezultate. Avem deja studii şi experimente care au testat anumite aspecte ale modelului PNL şi au ajuns la concluzia că acestea nu funcţionează. „Îi învăţ pe studenţii mei că uneori PNL funcţionează, alteori nu,” spune Bodenhamer.

6. Lipsa calităţii trainingurilor şi a certificării – a fi practician PNL a ajuns atât de la îndemâna oricui, încât a devenit lipsit de semnificaţie. Oricine poate face aceasta în şase, zece sau douăsprezece zile. Această scurtare a timpului de formare slăbeşte importanţa certificatului de PNL Practitioner.

 
7. Lipsa unui spirit comunitar – Kean în 1996  a ridicat această problemă, întrebându-se chiar dacă există cu adevărat o comunitate PNL. De la primul proces care a avut loc între Bandler şi Grinder nu numai că am avut un şir de certuri continue în „comunitatea” noastră, dar acestea au avut loc chiar între cei care  fac „adevăratul” PNL. Nelson arată că impulsul iniţial dat unui domeniu stabileşte direcţia  şi stilul acestuia. În cazul PNL personalităţile iconoclaste ale lui Bandler şi Grinder, şi chiar ale lui Fritz Pearls, ca să nu mai vorbim de Milton Erickson pe care ei le-au modelat (tehnică PNL care constă în imitarea, copierea unor comportamente, atitudini, moduri de a gândi sau vorbi, etc) au încurajat prea mult individualismul, competiţia, incapacitatea de a fi împreună cu celălalt, etc.

8. Lipsa reglementărilor – Cine reglează acest domeniu? Cine asigură controlul în vederea menţinerii unui nivel înalt calitativ? Nelson: „domeniul PNL operează într-un mod ce pare de necontrolat. Oricine poate face traininguri, poate pune bazele unui institut şi face tot felul de lucruri în numele PNL”.

 
Acesta este PNL văzut de proprii traineri şi tabloul este chiar sumbru. Există însă multe alte lucruri care dezvăluie adevărata faţă a PNL ca metodă de manipulare şi de amplificare a egoului. 

PNL – mai mult decât manipulare

Aparent nevinovată, cu bune intenţii şi cu obiective frumoase, PNL reprezintă în realitate o colecţie de tehnici de manipulare a celorlalţi, de control şi modificare a comportamentului acestora prin programarea mentală şi hipnoză. Când îi spui unui practician PNL că manipulează, există două variante: fie va recunoaşte acest lucru, dar va căuta să demonstreze că este vorba de „manipulare pozitivă”; fie se va opune vehement şi va vorbi despre PNL ca fiind o metodă de persuasiune, de influenţare, de autocontrol al minţii prin care chiar te poţi apăra de manipulare. Ambele nu sunt decât nişte noi încercări de a manipula.

Am arătat mai sus cum a fost construit PNL pornind de la dorinţa de a găsi o metodă eficientă de schimbare a comportamentului uman. Bandler şi Grinder au ajuns în scurtă vreme să descopere puterea hipnozei în acest sens. Au fost atraşi în special de munca lui Milton Erickson care reuşea, printr-o puternică confuzie creată între aspectele raţionale şi cele emoţionale ale fiinţei să inducă ceea ce se numeşte „hipnoza conversaţională”. 

Ştefan Buzărnescu în „Sociologia opiniei publice” defineşte manipularea ca fiind: ”acţiune de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie. Prin manipulare se urmăreşte inocularea unei înţelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la apelul la palierele non-raţionale. Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia”. (8)

Prin definiţie, manipularea este deci ceva rău, negativ, care trebuie evitat. Cu toate acestea PNL a inventat o poveste – pe care ceilalţi practicieni PNL au învăţat-o apoi din cărţile lui Bandler – prin care se străduiesc să convingă cât de benefică (pentru cine?) este manipularea. Aflăm de la ei că există şi manipulare pozitivă, realizată – aţi ghicit, pentru că probabil aţi auzit-o deseori la practicienii PNL – „în interesul celui manipulat”.

„Cel mai adesea PNL este numit manipulare şi pe bună dreptate se poate cataloga aşa. PNL este manipulare pentru că acţionează şi uzitează de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediate,” scrie Marian Rujoiu, trainer PNL într-un material de prezentare aflat pe internet (9).”Putem distinge între manipulare pozitivă şi manipulare negativă. Nu putem afirma sub nici o formă că manipularea ar fi un bine sau un rău în sine. Manipularea pozitivă este manipularea în interesul persoanei manipulate[…]. Dar de ce trebuie să mă apăr de manipulare? Să nu mai pretindem că suntem doar nişte victime ale manipulării. Atunci când ne asumăm acest rol pasiv şi ne dăm seama că am fost tot timpul manipulaţi în sens negativ singurul responsabil suntem noi”. (raţionament demn de cel al CSM-ului când a concluzionat că yoghinii MISA s-au abuzat singuri în martie 2004, n.n.) „Nu trebuie neapărat să îţi pui întrebarea:”Vrea să mă manipuleze?” Poate vrea să te manipuleze cu bune intenţii (drumul spre iad e pavat cu bune intenţii, spune o vorbă înţeleaptă. n.n.). Trebuie să vă bucuraţi dacă cineva acţionează pentru a vă atinge interesul vostru, trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vorbeşte astfel încât voi să înţelegeţi (nici nu mai contează despre ce. n.n.), trebuie să vă bucuraţi când cineva vă vrea o viaţă mai bună. Oare să refuzăm acest bine ce vine pe această filieră a manipulării doar pentru simplul motiv că avem de-a face cu un om priceput?” (9)
 
Pasajul de mai sus este elocvent. Pe lângă faptul că manipularea este prin definiţie ceva nociv, profund negativ şi aşa a fost de când lumea, apare un alt aspect discutabil – cine hotărăşte care este interesul persoanei vizate de manipulare? Manipulatorul? Persoana? În ce fel poate face aceasta dacă nu este întrebată? Sau manipulatorul o întreabă de la început: „îmi dai voie să te manipulez puţin în interesul tău?”. Iar ea se luminează deodată la faţă şi răspunde uşurată: „Desigur, cum  să nu, pofteşte!”

Noul machiavelism

De la cine au învăţat aceşti PNL-işti o astfel de viziune inversată, perversă? De la nimeni altul decât Richard Bandler, care dovedeşte negru pe alb că valorile sunt doar o chestiune de „reframing”!

„Să nu credeţi cumva că reframing-ul (pe scurt modificarea perspectivei, cadrului n.n.) este potrivit doar atunci când ai ceva negativ şi îl faci pozitiv”, scrie el. „Uneori o doză zdravănă de frică, incertitudine şi suspiciune pot fi foarte utile. Sună cam diavolesc, aşa-i? Mi-au mai zis-o şi alţii. Inclusiv un simpatic asistent social în timp ce participa la unul din workshop-urile pe care le-am ţinut în America. El m-a întrebat atunci:
– Adică vrei să-mi spui că este în regulă să fii viclean?
Eu: Da. Exact asta îţi spun.
El: Eram atât de priceput la asta când eram tânăr, şi n-am mai făcut-o de ani de zile. Nu ar însemna că manipulez?
Eu: Ba da. Cred că acesta este un bun exemplu care arată că reframing-ul era cu adevărat necesar” concluzionează Bandler. Oare de ce? Pentru că acel om mai avea în el o fărămă de conştiinţă şi realiza că a manipula este ceva nociv? Fără să fie „reframat” de Bandler şi-ar fi ratat şansa de a fi devenit un bun PNL-ist? Şi Bandler continuă:   

„Virginia Satir (unul din psiho-terapeuţii pe care Bandler şi Grinder i-au „modelat”, n.n.) realiza nişte jocuri de rol, care nu erau altceva decât reframe-uri prin intermediul psihodramei. Fiecare trebuia să joace rolul unei părţi a cuiva. Dacă nu îţi plăcea o persoană era un moment excelent să te răzbuni pe ea. Nu ştiu cum se făcea că eu jucam mai mereu rolul unei părţi negative a cuiva. Trebuia să fiu mereu Machiavelli. Într-unul din aceste jocuri trebuia să joc partea manipulativă a cuiva. Cred că din cauză că mă potriveam cel mai bine în distribuţie. Şi brusc în timpul jocului, persoana respectivă s-a oprit şi a zis: „Dar mie îmi place această parte din mine. Nu m-am gândit niciodată cu adevărat la asta, dar abilitatea mea de a manipula m-a ajutat să obţin o grămadă de lucruri bune”.

„În orice caz, în psihologia umanistă a fost creat frame-ul că „manipularea este rea”. Dacă te uiţi în dicţionar prima definiţie a manipulării este: a lucra sau a opera cu mâinile, a manevra sau a utiliza cu îndemânare, a controla sau gestiona cu artă.  N-are legătură cu binele şi răul, are legătură cu a fi capabil să faci ceva eficient. Dacă frame-ul tău este „oricine manipulează este rău” acest lucru te împiedică să faci o grămadă de lucruri. Odată ce eşti prins într-un astfel de frame nici nu mai contează dacă este bun sau rău. Ca şi comunicator vrei să ai abilitatea de a schimba frame-urile pe care oamenii le plasează în jurul oricărui lucru. Dacă cineva crede că un lucru este rău trebuie să utilizezi meta-modelul şi să îl întrebi când, unde, cum şi pentru cine. Dacă cineva spune că prostia este ceva rău atunci vei spune: unii oameni folosesc prostia ca să îi determine pe alţii să facă un anumit lucru pentru ei. Asta e chiar ceva deştept!”  (10)

După cum vedem conform lui Richard Bandler şi John Grinder – fondatorii PNL nu există bine şi rău, acestea sunt doar nişte simple cadre, etichete inventate de oameni. Adevărul, Binele dispar astfel ca şi valori şi puncte de reper. Locul lor e luat de non-valori. Într-adevăr la origine, cuvântul a manipula însemnă „a aranja cu mâinile, a manevra, a mânui”. Cunoscându-i sensul, Bandler ar fi trebuit cu atât mai mult să sesizeze conotaţiile negative ale acestui cuvânt atunci când e aplicat cu referire la manevrarea oamenilor de parcă ar fi nişte simple obiecte. O nuanţă lingvistică ce i-a scăpat marelui expert în limbaj. Neîntâmplătoare, de vreme ce PNL priveşte oamenii ca pe nişte computere programabile, golite de aspectele spirituale şi de elementele emoţionale elevate.

Prin astfel de raţionamente absurde, el ajunge să demonstreze că atâta vreme cât obţii ceea ce îţi doreşti, manipularea poate fi utilizată. Şi Machiavelli susţinea cu aceeaşi convingere perversă că scopul scuză mijloacele. Cu o astfel de mentalitate a creatorilor săi,  nu este de mirare că PNL atrage în special persoanele interesate să îi controleze pe ceilalţi, fie din frica obsesivă de a nu ajunge ele însele să fie manipulate, fie dintr-o avidă dorinţă de putere şi succes material. A doua categorie este atrasă în special de ideea de „tehnologie de atingere a performanţei în orice domeniu de activitate” sau după cum spune şi mai explicit o altă definiţie PNL: „sistem care permite să învăţăm paşii prin care putem ajunge la un obiectiv, indiferent de natura acestuia„.

Şi aici avem de-a face cu o mare capcană. „În orice domeniu de activitate” înseamnă că dacă cineva doreşte să obţină performanţă în omorârea de oameni, spre exemplu, PNL îl poate ajuta. Şi chiar a făcut-o. O afirmă trainerul PNL Ionuţ Ciurea într-un material de propagandă: „Anthony Robbins, unul dintre experţii şi promotorii PNL de top la nivel mondial povesteşte în cărţile sale cum a reuşit să lucreze pentru Armata SUA într-un program de pregătire a soldaţilor americani. Ceea ce i s-a cerut lui Robbins a fost să crească semnificativ performanţa de tragere la ţintă cu arma, un obiectiv care la prima vedere pare foarte îndepărtat de PNL. Totuşi, acest obiectiv presupune „duplicarea performanţei”, modelarea excelenţei. Identificând pe cei câţiva oameni care aveau performanţe foarte bune, Robbins le-a „elicitat” strategiile de excelenţă în tragere, adică a extras modul specific (strategia) prin care aceştia obţineau rezultate deosebite.  Performanţele plutonului la trageri au crescut spectaculos. Robbins a fost răsplătit pe măsura eforturilor sale. Ceea ce a aplicat el este esenţa PNL: modelarea excelenţei”. (11) Pentru ce credeţi că se pregăteau aceşti soldaţi? Vroiau oare să devină buni trăgători pentru a câştiga la tirul de la bâlciul de duminică cel mai mare maimuţoi de pluş? Nicidecum. Era vorba de soldaţi adevăraţi care se antrenau pentru a omorî într-un mod eficient cât mai mulţi oameni.

Partizanii PNL susţin adeseori că acesta este un instrument neutru şi că totul depinde de intenţia cu care este folosit. Până acum am arătat că încă de la început ea a fost construită ca o armă psihologică de control şi manipulare a comportamentului uman. În continuare vom trece în revistă mai multe exemple concrete privitoare la modul real în care este utilizat PNL. Căci PNL a deschis Cutia Pandorei, iar monştrii eliberaţi se află acum la îndemâna celor mai interesaţi de controlul comportamentului uman: politicienii, marii oameni de afaceri,  creatorii de reclame, oamenii de vânzări şi de media, etc.  

PNL -un bun instrument de a-i reduce la tăcere pe cei ce nu sunt de acord cu tine!

Episodul care urmează este relatat de Thom Hartmman, psiholog, trainer PNL, fost psihoterapeut, director al unei agenţii de publicitate şi conducător al unui talk-show la un radio naţional din SUA. Iată ce povesteşte el despre cum sunt utilizate tehnicile PNL „în interesul celui manipulat” chiar de unul din părinţii acestui curent, Richard Bandler:

„Eram în Anglia, în urmă cu vreo 10 ani la un training cu Richard Bandler, împreună cu alte 150 de persoane. În primul rând stătea un bărbat care încă de la începutul formării nu făcea altceva decât să termine propoziţiile în locul lui Bandler, în momentul în care acesta  făcea  o scurtă pauză pentru a-şi structura discursul. La primele două  intervenţii de acest gen, Bandler s-a uitat urât la el. La a treia s-a ridicat şi a început să se mişte încet către el. Era ceva ciudat în felul în care mergea şi deodată mi-am dat seama. Bandler îi scana fiziologia acestui om: respiraţia, clipitul, mişcările trupului şi apoi îşi ritma cuvintele după acestea creând un raport puternic cu el. Intra practic în lumea lui (aceasta este o tehnică esenţială în PNL numită stabilirea raportului, n.n.). În timp ce făcea aceasta, Bandler s-a îndreptat spre el, spunându-i: „Nu e prea politicos să erupi aşa. O asemenea izbucnire mi se pare un comportament nesăbuit (în limba engleză rash behaviour, cuvântul rash are şi sensul de erupţie, urticarie n.n.) Nu crezi?” Şi în timp ce rostea aceste cuvinte şi-a scărpinat uşor braţul cu vârful degetelor. Toţi PNL-iştii ştiu că atunci când se află într-un raport puternic, oamenii imită limbajul trupului celuilalt. Bandler s-a întors şi a urcat din nou pe scenă spunând: „Erupţiile astea chiar sunt un comportament nesăbuit”(rash behaviour, având şi al doilea sens de comportament eruptiv). Nici nu a apucat să ajungă până la capătul scenei că în câteva minute tipul se tăvălea pe jos, scărpinându-se isteric, ca şi cum îi izbucnise o erupţie.” (12)

Un episod similar îl are ca protagonist pe unul din inspiratorii PNL – hipnoterapeutul Milton Erickson:
„În anii 50, continuă Thom Hartamnn, Milton Erickons a fost invitat la întâlnirea anuală a Asociaţiei Psihiatrilor Americani. Cum el suferea de poliomielită din copilărie se afla în bine cunoscutul său scaun cu rotile. Preşedintele Asociaţiei era la intrare şi îşi întâmpina invitaţii, dând mâna cu ei. Când i-a venit rândul, au dat mâna, însă în acel moment Erickson i-a luat rapid pulsul, apăsând uşor indexul pe încheietură, i-a observat ritmul respiraţiei şi al clipitului ochilor şi în timp ce dădeau mâna şi-a ritmat cuvintele pentru a fi în consonanţă cu fiziologia preşedintelui. I-a indus astfel transa hipnotică şi l-a întrebat: „Ai observat că te simţi foarte relaxat?” Iar el i-a răspuns afirmativ. Acest om scrisese un editorial în care spunea că hipnoza este o prostie şi îl critica pe Erickson. „Ştii că eşti într-o transă hipnotică uşoară chiar acum?” a continuat Erickson. „Ce interesat!” i-a răspuns preşedintele. „Şi vei vedea acum că funcţionează.” „Da, ai dreptate, e foarte relaxant”. „Mă întreb dacă ai putea să împărtăşeşti cu toată lumea prezentă aici la adunare cât de bine te simţi în starea de hipnoză.” i-a sugerat apoi Erickson. Iar preşedintele s-a dus în faţă şi a început: „Aş vrea să vă împărtăşesc tuturor prieteni, ştiţi, să îi cer scuze lui Milton Erickson…” După care se trezeşte brusc şi are un moment de genul „O, Doamne, ce am făcut?” Aceasta este numită inducţia prin strângerea de mână întreruptă.” (12)

PNL şi  succesul în alegeri!

 
În campania electorală din SUA din vara lui 1988, George Herbert Walker Bush (Bush tatăl) se situa mult în urma guvernatorului Michael Dukakis în cursa pentru Casa Albă. Cu toate acestea în numai câteva luni, Bush a câştigat alegerile. Ce s-a petrecut în acest interval? Oamenii de imagine ai lui Bush au folosit din plin PNL. Cei mai mulţi analişti politici au fost de părere că Willie Horton a jucat rolul principal în această spectaculoasă răsturnare de situaţie. Revista Time chiar l-a numit „cel mai valoros jucător din echipa lui George H. W. Bush”. Departe de a fi un membru al echipei electorale acest Willie Horton era un infractor, care fusese eliberat dintr-o închisoare din statul Massachusetts, înainte de termen, în cadrul unui program de reabilitare. Imediat după eliberare, el a fugit în alt stat unde a violat o femeie şi a încercat să omoare o altă persoană. Michael Dukakis era guvernatorul statului Massachusetts şi semnase eliberarea acestuia. Bush l-a acuzat pe Dukakis că acţionează prea „moale” atunci când se pune problema combaterii criminalităţii şi a pregătit o serie de videoclipuri în care era prezentată figura lui Horton, în cele mai sinistre posturi. Lucrurile nu s-au limitat însă la popularizarea pe scară largă a unei decizii greşite luate de rivalul lui Bush. Iată ce povesteşte tot Thom Hartmman:

„Îmi aduc aminte că prin 1988, în timpul campaniei prezidenţiale, am observat o serie de reclame care îl înfăţişau pe Willie Horton în alb-negru. Pentru cei care ştiu PNL aceasta era o ancoră evidentă menită să îl asocieze pe Horton cu imaginile alb-negru. Acestea erau însoţite şi de o anumită muzică şi o voce specifică. După o vreme când vedeai imaginile respective sau auzeai muzica şi intonaţia  aceea  te gândeai automat că este vorba despre Willie Horton. La ceva vreme după aceea am observat un alt set de reclame în care, de data aceasta, Michael Dukakis apărea în alb-negru. Imaginile erau însoţite de o muzică şi o voce asemănătoare cu cele din primele reclame. M-am gândit atunci imediat: „ăştia îl ancorează pe Dukakis de Willie Horton!”(ancorarea e o tehnică PNL prin care se asociază în mintea ţintei două elemente care până atunci nu aveau nici o legătură, n.n.).  Nu e cine ştie ce secret, sunt lucruri care se fac în orice agenţie. Eu însumi am predat astfel de tehnici la cursurile pentru agenţiile de publicitate. Deci în campania din 1988, George Herbert Walker Bush l-a „willie hortonizat” pe Michael Dukakis şi a câştigat alegerile. În timp ce mă aflam la New York la o conferinţă, i-am povestit tot ce observasem lui Joe Riggio, un strălucit trainer PNL. Iar el mi-a zis: „Da. Ştiu. O cunoştinţă comună de-a noastră a făcut treaba asta pentru republicani”. Şi ştiu sigur ca Frank Lunz este Numărul 1 în treburile astea politice. Ce foloseşte el este PNL!

Oamenii iau adesea decizii bazate pe sentimente. Îşi organizează logica pentru a fi de acord cu sentimentele, mai degrabă decât să îşi organizeze sentimentele pentru a fi de acord cu logica. Într-o luptă politică primul şi cel mai important lucru pe care îl ai de făcut este să identifici emoţiile primare. Când vrei să comunici cu un grup de persoane cu care în mod evident nu poţi stabili un raport direct trebuie să construieşti un mesaj care să atingă toate cele 3 modalităţi senzoriale (vizual, auditiv, kinestezic). Acum (în 2004) Bush (fiul) a venit cu o campanie plină de sloganuri kinestezice, ce vizează aspecte sentimentale: „puternic”, „drept”, „mişcă-te înainte”, „nu renunţa şi fugi”. Un ascultător întreabă: „mulţi oameni pe care îi cunosc şi chiar eu însumi l-am votat pe Bush pentru că avem încredere în el, nu pentru motive logice. Are această încredere de-a face cu ceea ce numiţi kinestezic?” Am vorbit ieri despre oamenii care sunt vizuali, auditivi, kinestezici şi că pentru a crea o campanie politică mesajul principal trebuie să fie ancorat în limbaj kinestezic pentru că acesta se adresează sentimentelor. Şi este exact ce a făcut Bush  în ultima campanie electorală. Dacă te adresezi acestei părţi a creierului care să ocupă de emoţii poţi determina persoanele să voteze complet împotriva propriei logici.”

Newt Gringrich, reprezentantul statului Atlanta în Congresul american, a venit cred că prin ’92 cu „contractul cu America”, magistral construit în termeni PNL. La fel ca şi celebra sa listă de cuvinte. Aceasta era un memo secret la început, care a circulat pe la liderii republicani. Nu ştiu dacă el a scris-o, era foarte bine făcută. Eu îl bănuiesc tot pe vechiul meu prieten în ale PNL-ului sau altcineva ca el. Memo-ul avea ca titlu: „Limbajul, un mecanism cheie al controlului” de Newt Gringrich. Newt scria: „Deseori căutăm din greu cuvinte care să ne ajute să ne definim adversarii. Aplicaţi aceste cuvinte oponenţilor noştri, amintirilor despre ei, propunerilor lor şi partidelor din care fac parte”. Şi iată lista cuvintelor pe care republicanii trebuiau să le utilizeze oridecâte ori vorbeau despre democraţi sau despre liberali: decădere, eşec, nerealizare, colaps, mai profund, criză, urgent, distructiv, bolnav, patetic, minciună, liberal, ei, al lor, birocraţie neionizată, nu este suficientă compasiunea, trădare, trădător, consecinţe, limite, superficial, senzaţionalişti, a pune în pericol, coerciţie,  ipocrizie, radical, a devora, pierdere, corupţie, incompetent, permisiv, distrugere, impunere, autoservire, lăcomie, ideologic, nesigur, anti-steag, anti-familie, anti-copii, anti-locuri de muncă, pesimist, scuze, intolerant, stagnare, o duc bine, corupt, egoist, insensibil, status quo, mandatari, taxe, cheltuieli, ruşine, disgraţie, pedeapsă, bizar, cinism, înşelăciune, furt, abuz de putere, maşină, şefi, drepturi criminale, înregistrări incendiare, patronat.

Pe de altă parte, pentru a se referi le ei înşişi, republicanii trebuiau să  folosească următoarelor cuvinte: a împărtăşi, schimbare, oportunitate, moştenire,  provocare, control, adevăr, morală, curaj, reformă, prosperitate, cruciadă, mişcare, copii, familie, dezbatere, competiţie, în mod activ, noi, ai noştri, candid, uman, pur, a furniza, libertate (în limba engleză liberty), angajament, principial, unic, datorie, preţios, premisă, plin de grijă, a asculta, a învăţa, dificil, a ajuta, a conduce, viziune, succes, împuternicire, cetăţeni, activist, mobilizare, conflict, lumină, vis, libertate (în limba engleză freedom), pace, drepturi, mândrie, a construi, a păstra, pro-steag, pro-copii, pro-mediu, reformă, pro-locuri de muncă, eliminarea traiului uşor din închisori, putere, alegere, a alege, cinstit, a proteja, încrezător, incitant, bun simţ, pasionat. Aceasta este lista oficială a lui Newt Gringrich.  Toate acestea sunt lucruri foarte foarte puternice. Ceea ce vă pot spune este că au trecut două decade de război psihologic care a fost condus doar de una din părţi,” concluzionează trainerul PNL Thom Hartmman (13)

Nu era prima oară când PNL era utilizat în politică la cel mai înalt nivel pentru a influenţa masele. Într-un articol publicat în New York Times citim: „Doug Wead, un apropiat al lui Bush, care scrie şi o carte despre discuţiile sale cu preşedintele povesteşte: „Bush mi-a spus: după cum vezi există anumite cuvinte cod. Există moduri potrivite de a spune unele lucruri şi alte moduri nepotrivite. Le voi spune că l-am acceptat pe Christ în viaţa mea” (14). În Boston Globe se relatează despre acelaşi subiect sub titlul „Cuvintele contează. Cum vorbeşte Bush în codul religios”: „era o aluzie la ştiinţa ocultă PNL prin care preşedintele doreşte să îşi manipuleze alegătorii creştini prin intermediul unor cuvinte menite să le inducă în subconştient ideea că este unul de-al lor” (15).

Tot Thom Hartmann explică cum utilizează Dick Cheney tehnicile PNL: „Este vorba iarăşi de Willie Horton. Familia Bush supune iar America unor operaţiuni psihologice, doar că nivelul de sofisticare şi manipulare este mai mare decât cel din 1988. Iată cum funcţionează şi cum utilizează Dick Cheney cu mare măiestrie această armă. Oamenii au trei „creiere”. Şi aşa cum ştiu foarte bine specialiştii în manipulare psihologică ai lui Bush, politicienii care câştigă alegerile sunt cei care vorbesc tuturor celor trei creiere. Cel mai primitiv este numit „creier reptilian” pentru că apare şi la reptile şi are o singură preocupare – supravieţuirea. Nu gândeşte în termeni abstracţi şi nu simte emoţii complexe. Este însă responsabil pentru reacţii de tipul luptă sau fugi, de foame sau frică, de atac sau de fugă. Al doilea creier este cel care apare la mamifere, numit şi „creierul limbic”. El se ocupă de emoţii mai complexe cum ar fi  invidia, speranţa, iubirea (hilar, să reduci iubirea la creier! n.n). Al treilea creier, neocortexul sau scoarţa cea mai nouă este mai sofisticat, acolo se procesează gândurile abstracte, cuvintele şi simbolurile, logica.

Când Dick Cheney a extras recent din context un comentariu al lui John Kerrey privind sensibilitatea în războiul împotriva terorii a realizat o manipulare a tutoror celor trei creiere. Doar ridiculizarea având ca substrat frica mai are aceeaşi putere. „America a fost implicată în prea multe războaie, pentru tot felul de dorinţe de-ale noastre, dar absolut nici unul dintre ele nu a fost câştigat fiind sensibili,” a spus Cheney. El a ţintit mai întâi spre neocortex (prea multe războaie), apoi către creierul limbic (dorinţele) şi apoi spre creierul reptilian. Cuvintele sale au declanşat un hohot de râs instantaneu din partea audienţei, comportament care este un răspuns involuntar, o descărcare generată de faptul că neocortexul a fost mişcat într-o direcţie de primele cuvinte şi apoi confuzionat de a doua parte a afirmaţiei. Această deviere bruscă este cunoscută de actorii de comedie drept „punch line”, ca în bancul: „tocmai am zburat înapoi acasă de la Chicago…. Vai ce obosite îmi sunt braţele”. Acesta face ca neocortexul să fie momentan confuzionat şi determină un răspuns involuntar din creierul limbic, precum râsul. Şi apoi pe acest fond, Cheney poate vorbi direct creierului reptilian care primeşte răspunsurile fără cenzura raţională: „cei care ne ameninţă şi omoară nevinovaţi în întreaga lume – continuă Cheney ridicând o problemă ce ţine de creierul reptilian, de ameninţare şi supravieţuire – nu trebuie să fie trataţi cu sensibilitate, trebuie să fie distruşi”. Pentru a avea un şi mai mare impact asupra celor mai primitive instincte ale auditoriului, Cheney utilizează apoi de mai multe ori cuvântul „sensibil” întotdeauna asociat cu ideea de supravieţuire. Aceasta nu este doar printre cele mai sofisticate  arme psihologice, ci este chiar una imorală. Kerry a căutat apoi degeaba să repare totul, aducând argumente care au vorbit doar neocortexului. Cuvintele sale nu au mai avut nici o putere, întrucât nu au ajuns nici la sistemul limbic şi nici la creierul reptilian, în care Cheney îşi implantase mesajul”. (16)

PNL şi vânzările

Reproducem un dialog dintre un agent de vânzări iniţiat în PNL şi un potenţial client, aşa cum este el relatat în cartea lui Bogdan Ficeac – Tehnici de manipulare:

„Agentul de vânzări (AV): Bună dimineaţa, domnule Petrescu. Sunt George Alexandru, agent de vânzări la Delta Electronics.
Clientul potenţial (CP): Da, îmi amintesc că am vorbit cu dumneavoastră la telefon. (După ce îi strânge mâna, se aşează înapoi în fotoliu, se reazemă de spătar şi îşi pune piciorul stâng peste cel drept).
AV: (se aşează şi el în fotoliul din faţa biroului; imită insesizabil tonalitatea vocii şi felul de a sta ale celuilalt). Am înţeles că vânzările de computere ZKM vă merg foarte bine…
CP: (zâmbeşte satisfăcut) Da, cererea este încă mare. Suntem mulţumiţi de ele.
AV: (testează stabilirea contactului subtil, modificându-şi treptat poziţia; celălalt îl imită fără să-şi dea seama, deci contactul a fost stabilit) Ce anume v-a determinat să cumpăraţi produsele concurenţilor noştri?
CP: (privirile îi rămân spre dreapta-jos, dezvăluindu-i modul de percepţie „kinstezic”) Păi, am simţit {expresie kinestezică sau senzitivă} că era cea mai bună afacere la vremea respectivă şi de aceea am semnat contractul cu ei. (agentul de vânzări „ancorează” subtil fraza privind semnarea contractului, rostită de celălalt, cu o ridicare a sprâncenelor şi cu un anume gest al mâinii) Mi-am imaginat ce frumos vor arăta {expresii vizuale} ZKM-urile în noile noastre broşuri publicitare şi m-am gândit că după asocierea asta se va auzi de noi {expresie auditivă}. M-a prins aşa de mult ideea asta {expresie senzitivă}, că ardeam de nerăbdare {expresie senzitivă} să mă întorc şi să-i pun pe oamenii mei la treabă (din nou, AV „ancorează” fraza celuilalt, privind decizia luată în trecut, cu o ridicare din sprâncene şi cu acelaşi gest al mâinii). Cam asta s-a întâmplat atunci şi simt {expresie senzitivă} că nu m-am înşelat.
AV: (deschide servieta şi începe prezentarea ofertei sale): Tastatura noilor noastre modele este mult mai confortabilă. O simplă atingere {expresie senzitivă} a tastelor este suficientă pentru a le activa, de aceea perioada de garanţie oferită de noi este de trei ori mai mare decât a concurenţei. În calculator, modulele sunt uşoare şi simplu de înlocuit. Sunt sigur că simţiţi {expresie senzitivă} diferenţa între caracteristicile calculatoarelor noastre şi cele pe care le comercializaţi. La fel, sunt sigur că şi cumpărătorii vor simţi {expresie senzitivă} imediat avantajele oferite de firma noastră… (în timp ce vorbeşte, agentul imită tonalitatea şi gesturile cu care angrosistul şi-a descris strategia cu câteva momente mai înainte; de asemenea el aruncă „ancora”, pentru a-l determina pe celălalt să semneze contractul, ridicând sprâncenele şi gesticulând din mână)” (5).

O astfel de scenă poate părea chiar ridicolă şi evident că şi în acest caz partizanii PNL vor spune că totul este în interesul celui manipulat. La fel procedează şi reclamele cu care suntem bombardaţi în permanenţă. Ele utilizează din plin expresii senzoriale şi tot felul de ancore ce leagă produsele prezentate de amintirile noastre cele mai plăcute şi mai intime. Cei mai mulţi ajung să cumpere nu pentru că îşi doresc produsul ci pentru că li se crează iluzia retrăirii respectivei experienţe. 

Într-un material video ce circulă pe internet putem vedea cum sunt utilizate tehnicile PNL pentru a determina decizia unei persoane cu privire la cadoul pe care şi-l doreşte de ziua ei. Cel care aplică tehnicile PNL de ancorare şi strângere întreruptă a mâinii pentru inducerea hipnozei conversaţionale este iluzionistul  Derren Brown.

Victima este un bărbat căruia i s-a cerut cu câteva zile înainte să scrie pe un bileţel ce îşi doreşte de ziua lui. Este invitat pe platou unde are o scurtă discuţie, aparent nevinovată, cu Derren Brown. În final este întrebat ce îşi doreşte şi răspunde foarte hotărât: o bicicletă BMX. Dă acest răspuns de mai multe ori, argumentând că de mic şi-a dorit o astfel de bicicletă. Neapărat roşie. Cadoul mult dorit este scos dintr-o cutie. Este într-adevăr o bicicletă BMX roşie. I se cere să arate bileţul pe care a notat cu câteva zile înainte ce îşi doreşte şi este convins că acolo va găsi  scris „o bicicletă BMX”. Pe foaie stă scris însă cu propria mână: „o geacă de piele”. Ce s-a petrecut? În timp ce a dat mâna cu Derren Brown acesta a aplicat o tehnică PNL de inducere a hipnozei şi apoi i-a inoculat câteva sugestii în care a strecurat cuvântul cheie bicicletă şi literele BMX. „Lasă-mă să îţi explic cum fac rost de cadouri,” începe el (în engleză: how do I bike gifts). Folosirea cuvântului bike – bicicletă pe post de verb, în loc de buy – a cumpăra confuzionează logica interlocutorului şi frapează facilitând fixarea sugestiei. „Mai degrabă decât să re-ciclez aceleaşi două sticle de vin obosite… determin persoana să se îndrăgostească de cadou,” continuă Derren Brown. „Cei cărora le cumpăr cadoul iradiază de plăcere” (în engleză they BeaM eXcitement for it). „Acest sentiment poate fi atât de puternic, atât de extrem (în engleză can Be so eXtreme) încât înlocuieşte aminterea a ceea ce îşi doreau de fapt (sugestie evidentă). Acum câteva zile ai fi spus vreau X…cum ar fi o maşină BM sau o cutie X (în engleză I want X… like a BM car or a X box). Toate acestea sunt sugestii care determină persoana să aleagă ceea ce doreşte hipnotizatorul. În acelaşi mod se joacă cu minţile consumatorilor şi creatorii de reclame sau vânzătorii. Şi o fac manipulând prin tehnici PNL.

PNL şi avocaţii

Tot Bogdan Ficeac descrie cum este utilizat PNL în domeniul juridic: „Într-una dintre cărţile lor, adresată de această dată avocaţilor sau celor care au contact cu justiţia, Grinder şi Bandler descriu unele tehnici de manipulare a judecătorilor în instanţă. Spre exemplu, „ancorele” acoperite şi comunicarea non-verbală pot fi deosebit de eficiente în asemenea cazuri. Iată un exemplu de manipulare: Un practicant al sistemelor de influenţare neurolingvistică îşi însoţeşte prietenul la tribunal, unde acesta urmează să fie judecat. La un moment dat, în timpul desfăşurării procesului, judecătorul este amuzat de o replică a unui martor şi izbucneşte în râs. Imediat practicianul aruncă „ancora”: tuşeşte într-un anume fel, îşi drege vocea sau strănută discret, astfel încât să nu distragă atenţia, dar să fie totuşi auzit de judecător. Apoi el urmăreşte fiecare moment de relaxare al judecătorului şi repetă sunetul, pentru a întări legătura stabilită prin respectiva „ancoră”. De asemenea, participă şi la alte procese, aruncând „ancora” de fiecare dată când judecătorul zâmbeşte, dar în aşa fel încât să nu iasă în evidenţă. Apoi, în timpul judecării prietenului său, aruncă „ancora” cât mai des posibil, dar fără a distrage atenţia. Legătura subtilă creată în acest mod între „ancoră” şi comportamentul judecătorului îl va face pe acesta să se relaxeze atunci când se va adresa inculpatului şi chiar sa aibă o atitudine favorabilă faţă de acesta. Grinder şi Bandler susţin că, aplicată de practicanţi experimentaţi, metoda are şanse de reuşită în majoritatea cazurilor. (5)

„PNL e ca şi cum ai instala software în creier pentru a obţine un anumit comportament. Poate să îi convingă pe juraţi să dea dreptate avocatului care cunoaşte aceste tehnici sau să influenţeze martorii să renunţe la mărturie chiar după ce au depus jurământul. Este exact cum spunea  poetul  Robert Frost cândva: un juriu constă din 12 persoane alese să decidă cine are cel mai bun avocat”. (19)

„PNL este conceput într-un mod atât de manipulativ încât cred că faptul de a spune adevărul într-un mod elocvent sau a vorbi din inimă, cu multă pasiune – în cel mai important domeniu în care ar trebui să te gândeşti la dovezi şi la adevăr – va dispare pentru totdeauna”, spune Joyce Tsongas, fost preşedinte al Societăţii Americane a Consultanţilor Judiciari din SUA. (19)

„Cea mai cunoscută tehnică PNL este ancorarea. Exact aceasta face şi Nations, un avocat din Houston când se aşează în acelaşi loc din cameră oridecâte ori vrea să marcheze sau să întărească un anumit aspect. De exemplu Nations ancorează starea neplăcută legată de ideea de daune cu un singur loc din cameră, mutându-se acolo oridecâte ori se aduce vorba despre aceasta, sau chiar indicând spre acel loc astfel încât leagă în mintea juraţilor anumite aspecte din discuţie de starea de angoasă mentală”. (19)

Utilizarea unor asemenea practici murdare PNL au făcut ca în SUA să li se interzică avocaţilor să se mai mişte prin sala de judecată sau în unele state, cum este cazul Texasului chiar să li se ceară să rămână tot timpul aşezaţi. Chiar şi aşa, avocaţii PNL nu renunţă la manipulările lor: „tot îţi rămân graficele şi alte materiale vizuale” spune Nations. (19)

Şi cu iubirea cum rămâne?

O altă aplicaţie favorită a tehnicilor PNL este ceea ce se numeşte „seducţia în viteză” (speed seduction). Seducţia este unul din elementele de bază ale manipulării. Etimologic cuvântul provine din latinescul seduco = a trage deoparte pe cineva din drumul său pe un drum comun cu al seducătorului. Spus mai simplu este sinonim cu deturnarea de pe cale.

Domeniul PNL abundă de cărţi precum „PNL, secretul seducţiei rapide”, „Cum să faci o femeie să ajungă în patul tău”, „Vânătoarea de vulpi – arta întâlnirilor şi seducţiei”, „Vrăjitorul satanic – PNL şi ştiinţa seducţiei”, etc. Toate aceste cărţi sunt pline de elemente PNL – ancorare, oglindire, hipnoză conversaţională, expresii verbale menite să manipuleze. Ceea ce lipseşte cu desăvârşire din ele este iubirea ca bază a relaţiei de cuplu. Femeile sunt privite ca nişte obiecte sexuale, împărţite pe categorii în funcţie de cât de bine arată, numite „vulpi” sau „puicuţe”.

„Ross Jeffries este pregătit în domeniul artei minţii, mai precis în hipnoză şi PNL. El a ales să îşi aplice cunoştinţele despre aceste tehnici în arta seducţiei, iar rezultatele sunt explozive. Vai de Vulpea care întâlneşte un Seducător de mare viteză şi nu-şi dă seama de aceasta. Ross poate chiar să ajungă în pat cu Vulpea într-o oră şi ceea ce e cel mai rău este că o poate face să creadă că a fost ideea ei. Vulpile seduse de Seducătorii de mare viteză nu sunt conştiente de ceea ce li se petrece.” (17)

Într-una din cărţile de bază ale lui Ross Jeffries, trainer PNL – „Cum să faci o femeie să ajungă în patul tău”, citim încă de pe prima pagină: „cititorul este avertizat că utilizarea unora sau a tuturor tehnicilor din această carte poate avea consecinţe legale, civile sau penale”. „Seducţii necinstite într-o lume necinstită”, este titlul primului capitol, ca o încercare de a justifica imoralitatea conţinutului cărţii: „Mulţi dintre cei care citesc titlul acestei cărţi se supără pe mine, scrie Ross Jeffries. Invariabil primesc tot felul de plângeri: tehnicile acestea de seducţie sunt incorecte şi nedrepte, mi se spune. Nu le lasă femeilor puterea de a alege. De ce nu le scoţi din carte?” O să mă ocup puţin de aceste acuzaţii. Da, într-adevăr unele din tacticile de seducţie din această carte pot fi uşor clasificate ca fiind incorecte. Am avut şi eu unele rezerve de ordin moral atunci când le-am pus în carte. Însă, corect sau incorect sunt termeni relativi. Dacă eşti într-un meci de box (comparaţie forţată n.n.) şi amândoi joacă după reguli este incorect ca eu să te lovesc în anumite zone sensibile, dar dacă respect regulile şi aceasta poate fi corect”. (18)

Ajungem iar la aceeaşi viziune perversă şi lipsită de moralitate conform căreia dacă îţi atingi obiectivele totul e permis. Marea problemă în PNL este că nu se conduce după nici un fel de reguli morale şi înlocuieşte valorile cu nonvalorile, considerând Binele, Adevărul, Corectitudinea drept nişte simple etichete aplicate de oameni lucrurilor.

În loc de încheiere…

1. Din start părinţii PNL au fost preocupaţi de găsirea unei metode de modificare a comportamentului uman.
2. PNL este manipulare, oricât ar încerca apărătorii săi să ne convingă de contrariu invocând „manipularea pozitivă” Aşa ceva nu există. „A manipula pe cineva în interesul lui”, cum susţin ei, presupune a putea stabili care este acest interes. Ori aceasta doar Dumnezeu o poate şti.
3. Ideea că trebuie să înveţi PNL tocmai pentru a-i putea manipula pe cei ce încearcă să te manipuleze este un nonsens. Te poţi apăra de manipulare doar dezvoltând anumite calităţi spirituale cum ar fi discernământul şi luciditatea. 
4. PNL desfiinţează şi inversează valorile. Binele, Adevărul, Iubirea, Dumnezeu sunt în viziunea PNL nişte cadre relative (frame-uri) create de oameni.  Această concepţie este total opusă celei spirituale.
5. Prin înlăturarea reperelor valorice, PNL cultivă confuzia în scopul creări unei mai mari receptivităţi la hipnoză. Confuzia este realizată prin crearea unui conflict interior şi este opusă unităţii şi armoniei.
6. PNL are la bază ideea că oamenii pot fi programaţi sau reprogramaţi asemeni unor computere. 
7. Mentalitatea PNL este una machiavelică, bazată pe principiul „scopul scuză mijloacele”.
8. PNL se laudă că face posibilă atingerea obiectivelor „indiferent de natura acestora”. Lipsa discernământului în acest sens face ca PNL să fie utilizat pentru cele mai abjecte scopuri: antrenarea soldaţilor în vederea omorârii de oameni sau manipularea electoratului.
9. La modul practic, PNL se limitează la obiective ce ţin de acumularea de bani, seducţie şi sexualitate fără iubire, putere şi influenţă asupra celorlalţi. Toate se situează la nivelul centrilor inferiori de forţă.
10. Din acest motiv PNL duce doar la exacerbarea egoului şi a orgoliului. La congresul mondial PNL din 2006 a reieşit foarte clar ce vizează PNL: „crearea unei lumi  în care dezvoltarea personală şi auto-împlinireasă fie regula de bază”. Aceste deziderate nu au nimic de-a face cu evoluţia spirituală, ba chiar îi sunt opuse.
11. PNL promite obţinerea de rezultate rapide, imediate, fără prea mare efort.  Rezultatele sale nu au însă durabilitate în timp şi nu duc la transformarea şi elevarea fiinţei. În ceea ce priveşte utilizarea sa în domeniul psihoterapiei sau medicinei, PNL poate duce doar la o îndepărtare temporară a unor simptome întrucât nu acţionează asupra cauzelor.
12. PNL îi atrage în special pe colecţionarii de „reţete”, interesaţi doar de CUM, nu şi de DE CE. Marea masă a celor ce îl aplică acţionează fără să ştie ce fac de fapt.
13. PNL se interesează doar de imagine, nu şi de conţinut.  Dacă un aspect este discreditat, el este rebotezat imediat, doar de suprafaţă, cu o nouă denumire mai credibilă.
14. Dacă într-o colectivitate toţi membrii ar fi PNL-işti aceasta s-ar autodesfiinţa în scurtă vreme pentru că PNL nu crează nimic, ci trăieşte furând, deturnând, falsificând, pervertind munca şi eforturile din alte domenii. Chiar practicienii săi afirmă că nu se poate vorbi în prezent de o comunitate PNL, iar şirul nesfârşit de procese privind „drepturile de autor” dintre cei doi fondatori, Richard Bandler şi John Grinder, stă mărturie în acest sens.  
15. PNL a fost construit furând idei, tehnici, teorii şi practici din alte domenii. Scoţându-le din contextul în care ele existau şi cu care formau un tot unitar, acestea au fost sărăcite, denaturate şi văduvite exact de esenţa lor.

Lucrul acesta poate crea multe confuzii. Există unele persoane care cred că între Yoga şi PNL există compatibilităţi, pentru că şi în Yoga se vorbeşte despre stări, despre autocontrolul minţii, despre cinci modalităţi senzoriale, despre faptul că lumea este aşa cum o vedem noi, etc. În realitate, nu Yoga – o cale spirituală veche de peste 4000 de ani – a preluat aceste elemente din PNL, ci PNL le-a furat din Yoga. A făcut însă acest lucru sărăcind respectivele elemente tocmai de valorile morale şi spirituale, absolut necesare atunci când este vorba de cunoaşterea şi utilizarea puterii minţii în scopul transformării umane.

Întâlnim deseori afirmaţii ale unor traineri PNL care fac referiri la Yoga: „În PNL există o serie de tehnici şi metode special gândite pentru a dezvolta capacitatea de control asupra stărilor – cum sunt […] folosirea posturii şi respiraţiei.”(11)  sau „modelul PNL a fost influenţat de teorii şi concepte anterioare: (printre ele n.n.) terapiile corporale (Yoga)”.(21) Asemenea referiri sunt tot nişte manipulări grosolane. În primul rând Yoga nu este o terapie corporală, ci o cale spirituală milenară. În al doilea rând, posturile şi respiraţia de care vorbeşte PNL sunt nişte parodieri şi ridiculizări ale asanelor şi tehnicilor de Pranayama.

Este adevărat că metodele de autocontrol (şi subliniem AUTOcontrol) ale minţii în scopul transformării şi evoluţiei au fost dintotdeauna apanajul căilor spirituale. Ele sunt de fiecare dată însoţite de valori morale şi dezvăluite treptat de la maestru la discipol doar în măsura în care acesta (discipolul) dovedeşte că a atins nivelul necesar de maturitate şi evoluţie spirituală pentru a le utiliza doar în sens benefic şi cu discernământ. Scoase din acest context, astfel de cunoştinţe pot deveni extrem de periculoase şi duc la efecte inverse, aşa cum s-a petrecut şi în cazul PNL: exacerbarea egoului, orgoliu, voinţă de putere, decădere, suferinţă. Comoara spirituală este astfel apărată de hoţi. Dacă la început PNL părea doar o cutie de chibrituri în mâna unui copil mic, astăzi putem spune că a încăput pe mâna unor veritabili piromani. Modul în care i se face intens propagandă – ca metodă miraculoasă de obţinere a influenţei, banilor şi succesului material îi atrage doar pe cei care îşi doresc tot felul de „puteri”. Pe când cei care aspiră într-adevăr să înveţe cum să îşi autocontroleze mintea şi să se transforme în bine, aceştia au la dispoziţie Yoga şi ştiu că nu au nevoie de PNL.

Citiţi şi:

 

Psiho-frauda NLP a fost inventată de un sociopat violent dependent de droguri

Transa consensuală şi miturile masonice de propagandă

Manipularea – vrăjitorie modernă



Bibliografie:
 

1. Richard Bandler & John Grinder: Structure of magic, vol 1,  Science and Behavior Books, 1975
2. Christian Balicco – La programmation neurolinguistique ou l’art de manipuler ses semblables, par Christian Balicco – SPS n° 243, août 2000
3. Christopher Tomasulo (Dr. Sulo) – The secret technology behind the world’s greatest communicators. Dr Sulo’s Crash Course din Neuro-Linguistic-Programming (NLP)
4. R. Bruyer & S.Kalisz – Pour en finir avec la pata-psychologie, Editions Luc Pire
5. Bogdan Ficeac – Fascinanta putere a manipulărilor neurolingvistice în Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 2004
6. Primul Congres Mondial de NLP 26-28 mai, Potsdam, Germania
7. L. Michael Hall, Nelson Penaylillo, Bobby G. Bodenhamer and Peter F. Kean  – Dealing with the downside of PNL, Anchor Point, may 1997
8. Ştefan Buzărnescu – Sociologia opiniei publice, Editura Didactică şi Pedagogică, 1996
9. Marian Rujoiu – Ce este şi ce nu este manipularea?
10. Richard Bandler & John Grinder – Reframing, NLP and the transformation of meaning, Real People Press, 1982
11. Ionuţ Ciurea, PNL Practitioner – Viziune prin PNL: principii, presupoziţii, paradigme
12. Thom Hartmann – transcrierea emisiunii din 16 noiembrie 2004, www.thomhartmann.com
13. Thom Hartmann, transcrierea emisiunii din 17 noiembrie 2004 , www.thomhartmann.com
14. By David D. Kirkpatrick – In secretly taped conversations, glimpses of the future president, New York Times, 20 februarie 2005
15. Bruce Lincoln – Words matter. How Bush speaks in religious code, Boston Globe, 12 septembrie 2004
16. Thom Hartmann – Chenney speaks to reptile brain, www.thomhartmann.com
17. Fox Hunting – The art of dating and seduction.
18. Jeffries Ross – How to get girls into bed without trying.  Straightforward,  Manassas,  1991
19. Terry Carter – More lawyers are using neurolinguistics to present their cases to jurors, with winning results, ABA Journal, September 2001
20. Anna Moore – NLP: Where Anything is Possible, Marie Claire, ediţia on line.
21. Introducere în NLP, www.geniu.org

yogaesoteric
octombrie 2007

 

Also available in: English