Fiţi un conducător adevărat! Cum să ajutaţi oamenii să se transforme

 
de Alex Ionescu

„Faţă de cum ar trebui să fim, suntem numai pe jumătate treji. Folosim doar o mică parte din resursele noastre fizice şi mentale. În linii mari, individul uman nu se apropie nici pe departe de limitele sale. Posedă anumite capacităţi pe care, de obicei, nu se  pricepe să le folosească” (William James)

O persoană pusă într-un post de conducere, pentru a putea coordona cu succes activitatea respectivă, trebuie nu numai să aibă cunoştinţe de management şi cunoştinţe în domeniul respectiv, ci şi o excelentă abilitate de a comunica cu oamenii. Dale Carnegie a fost primul care a realizat un manual despre modul de a interacţiona armonios cu oamenii. Ca şi coordonator al unei acţiuni, al unui proiect, al unei întreprinderi este necesar să existe capacitatea de a motiva oamenii, de a le arăta unde greşesc, de a-i determina să facă anumite acţiuni sau de a-i convinge să depună mai mult efort. De cele mai multe ori, în lipsa acestei capacităţi de a interacţiona armonios cu ceilalţi, apar opoziţii, refuzuri şi piedici în realizarea activităţilor. În toate acţiunile pe care un conducător trebuie să le realizeze pentru ca activitatea coordonată de el să se desfăşoare foarte bine, cel mai important lucru pentru a obţine cooperarea şi acceptarea celorlalţi este abilitatea de a comunica, de a face ca ceea ce se transmite celorlalţi să fie acceptat cu bucurie de către aceştia. Ne putem naşte cu această capacitate sau o putem învăţa. Ceea ce susţine această capacitate este respectul şi preţuirea reală faţă de oameni şi dorinţa sinceră de a le înţelege punctul de vedere şi motivaţiile interioare. Acest demers, cel de a comunica eficient cu oamenii, poate deveni obositor dacă nu este realizat din suflet, dacă nu ne pasă cu adevărat decât de interesul propriu. Expunem mai jos câteva extrase din lucrarea lui Carnegie, „Secretele succesului. Cum să devii influent şi să îţi faci mulţi prieteni”, referitoare la modul în care un coordonator al unei anumite activităţi, proiect, grupări, etc. ar trebui să interacţioneze cu oamenii.

Fiţi un conducător adevărat! Cum să transformaţi oamenii fără a-i jigni sau a-i indigna (Dale Carnegie).

Dacă trebuie neapărat să reproşaţi ceva, trebuie să ştiţi cum să începeţi


William McKinley, cel de-al 25-lea preşedinte al Statelor Unite, în 1986, când candida pentru preşedinţia Statelor Unite avea nevoie de un discurs bine scris. Unul dintre republicani a realizat aceasta – i-a scris discursul. După ce a citit discursul, McKinley a concluzionat că acesta avea unele puncte bune, dar nu mergea. McKinley nu vroia să îl jignească pe acel om dar trebuia să zică „nu”. Prin urmare, i-a zis: „prientene, e un discurs splendid, excepţional. Nimeni n-ar fi putut compune unul mai bun. Ar fi perfect pentru multe ocazii, dar crezi într-adevăr că se potriveşte în cazul de faţă? Aşa sonor şi sobru cum e, din punctul dumitale de vedere, trebuie să cântăresc efectul lui din perspectiva partidului. Acum du-te acasă, scrie-mi un discurs după indicaţiile pe care ţi le voi da şi trimite-mi o copie.” Iar respectivul a rescris discursul, fiind bucuros să realizeze aceasta sub îndrumarea lui McKinley.

Reţineţi: ne vine mai uşor să  ascultăm lucruri neplăcute după ce am fost lăudaţi pentru calităţile noastre.

Cum să criticaţi fără să vă atrageţi ura


Mulţi îşi încep critica printr-o laudă sinceră urmată de cuvântul „dar”. Acest cuvânt însă îi poate face pe mulţi să se întrebe dacă lauda a fost sinceră. Poate apare ca o introducere abilă către reproşul datorat unei anumite situaţii. Se pot evita uşor aceste probleme înlocuind „dar” cu „şi”. Spre exemplu:  „suntem foarte mândri de tine, Johnnie, pentru că notele tale au crescut în acest trimestru, şi (NU „dar”!! – n.r.) dacă eşti la fel de conştiincios şi în trimestrul viitor, îţi vei putea îmbunătăţi şi nota la algebră.”

Atragerea atenţiei indirect asupra greşelilor face minuni cu oamenii sensibili, care pot să respingă criticile aspre şi directe.

Comentaţi-vă mai întâi propriile greşeli


Priviţi o mostră de convorbire a lui Dale Carnegie către nepoata sa (n.r.): „Ai greşit, Josephine, dar Dumnezeu ştie că nu mai mult decât mine. Nu te-ai născut cunoscând soluţia tuturor problemelor. Asta vine doar cu experienţa şi eşti mai eficientă decât eram eu la vârsta ta. Eu unul am comis atâtea greşeli prosteşti şi fără rost, încât sunt cel mai puţin indicat să te critic pe tine sau pe oricine altcineva. Dar nu crezi că ar fi fost înţelept să faci aşa şi aşa?”

E mult mai uşor să auzi greşelile pe care le-ai făcut, dacă acuzatorul începe spunând că el însuşi e departe de a fi perfect. 

Clarence Zerhusen din Timonium, Maryland,  şi-a prins fiul învăţând să fumeze: „Normal că nu vroiam ca David să fumeze, dar eu şi mama lui fumam; îi dădeam un exemplu prost permanent. I-am explicat lui David cum începusem eu să fumez la aceeaşi vârstă şi cum distrusese nicotina tot ce era mai bun în mine, şi acum îmi crease dependenţă. I-am amintit cât de persistentă era tusea mea şi cât insistase chiar el să renunţ la ţigări cu ani în urmă. Nu i-am impus să se oprească, nu l-am ameninţat şi nu i-am vorbit despre pericole. Tot ce am făcut a fost să accentuez că acum eu nu mă mai puteam opri şi cât îmi dăunează asta. S-a gândit o vreme la ce i-am spus şi s-a hotărât să nu înceapă să fumeze până nu termină liceul. Cu trecerea anilor, David nu s-a mai apucat de fumat şi nu s-a mai gândi la asta.”

Nimănui nu îi place să primească ordine


Ian Macdonald din Johannesburg, Africa de Sud, era director general al unei mici uzine specializate în fabricarea componentelor maşinilor de precizie şi a avut ocazia să primească o comandă foarte importantă; şi-a dat seama că nu va putea să respecte termenul de livrare. Comenzile deja existente şi timpul scurt alocat făceau imposibilă terminarea lucrului la timp.
În loc să oblige muncitorii să muncească mai repede, el i-a chemat pe toţi, le-a explicat situaţia şi le-a spus cât ar ajuta compania şi pe el însuşi dacă ar livra comanda la timp. Apoi a început să pună întrebări: „Putem contribui în vreun fel la onorarea acestei comenzi?”, „Poate sugera cineva vreo procedură prin care să grăbim activitatea în atelier?”, „Ar servi la ceva să modificăm programul de lucru sau însărcinările lucrătorilor?”
Angajaţii au adus multe sugestii şi au insistat să fie preluată comanda. Au abordat totul cu o atitudine optimistă, iar comanda a fost acceptată şi livrată la timp.
Aşadar, formulându-l ca pe o întrebare, ordinul devine mai uşor de acceptat şi în acest mod  stimulează adeseori creativitatea interlocutorului. Oamenii acceptă mai uşor un ordin dacă li se lasă şi lor o parte din decizia care a cauzat emiterea ordinului.
Deci… puneţi întrebări în loc să daţi ordine directe.

Cruţaţi amorul propriu al celorlalţi


Antoine de Saint-Exupery afirma: „N-am niciun drept să spun sau să fac ceva care să înrăutăţească imaginea cuiva despre sine însuşi. Nu contează ce cred eu despre el, ci ce crede el despre sine însuşi. E o crimă să ştirbeşti demnitatea proprie a cuiva.”
Adeseori călcăm în picioare sentimentele celorlalţi spre a ne face drum, găsim vinovaţi, adresăm ameninţări, criticăm un copil sau un angajat în prezenţa celorlalţi, fără să ne gândim măcar că îi jignim. Doar câteva minute de reflecţie, un cuvânt bun, o atitudine de înţelegere a acţiunilor celorlalţi ar îndulci considerabil loviturile pe care ne vedem nevoiţi să le dăm.

Cum să propulsaţi oamenii spre succes


Un băiat de zece ani lucra într-o fabrică la Napoli. Visul lui era să devină cântăreţ, dar primul lui profesor l-a descurajat: „Nu eşti în stare să cânţi”, i-a spus. „N-ai deloc voce. Când cânţi scoţi aceleaşi sunete ca nişte jaluzele prin care flutură vântul.” Dar mama lui, o sărmană ţărancă, l-a îmbrăţişat şi l-a lăudat şi i-a spus că ea ştia că el cântă bine, că deja sesiza un progres şi că va merge şi desculţă, numai să economisească bani ca să-i plătească orele de muzică. Lauda şi încurajarea acestei femei simple au schimbat viaţa acelui băiat. Numele lui era Enrico Caruso, cel care a devenit unul din cei mai mari şi mai vestiţi cântăreţi de operă.

Jess Lair spunea: „Lauda e raza de soare ce ne luminează sufletele; nu putem să creştem şi să ne dezvoltăm fără ea. Şi totuşi, dacă majoritatea dintre noi sunt prea grăbiţi ca să declanşeze vântul rece al criticii, suntem oarecum şi reticenţi în a oferi semenilor noştri laude călduroase.”

William James, psiholog şi filozof american afirma: „Faţă de cum ar trebui să fim, suntem numai pe jumătate treji. Folosim doar o mică parte din resursele noastre fizice şi mentale. În linii mari, individul uman nu se apropie nici pe departe de limitele sale. Posedă anumite capacităţi pe care, de obicei, nu se  pricepe să le folosească.” Deci, de ce să nu ne ajutăm unii pe alţii să ne descoperim comorile din noi? Ce ne împiedică?

Prin urmare, lăudaţi cea mai neînsemnată îmbunătăţire şi cel mai mic progres. Aprobaţi cu însufleţire şi lăudaţi din belşug!

Investiţi încredere în semeni


Dacă vreţi să îmbunătăţiţi o anumită latură a unei persoane, comportaţi-vă ca şi cum acea caracteristică făcea deja parte din calităţile ei excepţionale.
Shakespeare a spus: „asumaţi-vă o virtute, dacă nu o posedaţi.”

Daţi impresia că orice greşeală poate fi îndreptată


Spuneţi copilului, partenerului de viaţă sau salariatului dumneavoastră că este prost sau bătut în cap la ceva, că nu are chemare pentru nimic, că tot ce face este greşit şi aţi distrus aproape orice scânteie de dorinţă de a se îmbunătăţi. Dar folosiţi tehnica opusă – fiţi darnic în încurajări, faceţi orice să pară uşor, înştiinţaţi-l pe celălalt că aveţi încredere în capacităţile şi flerul lui înnăscute şi se va strădui zi şi noapte ca să poată să respecte aceste standarde.

Ca un exemplu: Ely Culbertson, ale cărui cărţi de bridge au fost traduse într-o duzină de limbi şi s-au vândut în milioane de exemplare. Totuşi, acesta i-a spus lui Dale Carnegie că nu ar fi transformat acest joc în profesie, dacă nu l-ar fi încurajat o tânără, spunându-i că are chemare în direcţia aceasta. Când a ajuns în America în 1922, a încercat să îşi câştige existenţa ca profesor de filozofie şi sociologie, dar a ratat. Apoi a vrut să vândă cărbuni şi nu i-a mers. După care a încercat să comercializeze cafea şi nu a reuşit nici cu aceasta. Jucase ceva bridge, dar nu se gândise niciodată pe atunci că într-o zi l-ar putea preda. Ulterior, a cunoscut o frumoasă profesoară de bridge, Josephine Dillon, s-a îndrăgostit şi s-a căsătorit cu ea. Ea a observat cât de atent îşi analiza el cărţile şi l-a convins că era un potenţial geniu la masa de joc. Culbertson mi-a spus că numai şi numai acea încurajare l-a propulsat spre cariera de profesor de bridge.

Folosiţi încurajările, daţi impresia că orice greşeală poate fi corectată.

La antipodul tehnicii de constrângere


Colonelul Edward M. House avea sarcina spinoasă de a-i comunica lui William Jennings Bryan, secretar de stat în perioada preşedintelui Woodrow Wilson, vestea proastă că va merge el ca emisar al păcii la mai-marii Europei. Bryan a fost vădit dezamăgit când a auzit că va merge colonelul în Europa. Colonelul i-a spus că „preşedintele se gândise că nu era prea prudent să recurgă în mod oficial la acest demers (ca el să meargă) şi că, dacă ar pleca el, personalitatea lui ar fi fost atât de remarcată, încât oamenii s-ar întreba ce face acolo…” Deci House i-a comunicat practic lui Bryan că era prea important pentru această misiune – şi Bryan a fost mulţumit.
Colonelul House, abil şi experimentat în lecţiile vieţii, nu făcea decât să respecte una dintre cele mai importante reguli ale comunicării interumane: asiguraţi-vă întotdeauna că interlocutorul dumneavoastră e fericit să facă ceea ce-i propuneţi.

Wilson a respectat aceeaşi conduită când i-a propus lui William Gibbs McAdoo să devină membru al cabinetului său. Aceasta era cea mai înaltă onoare pe care o putea acorda cuiva. McAdoo: „Wilson a pus problema cu o măiestrie desăvârşită: mi-a dat impresia că i-aş face o favoare acceptând această mare onoare.”

Cum refuza Carnegie, în mod politicos, diverse invitaţii de a ţine discursuri, invitaţii făcute de prieteni sau de oameni faţă de care avea obligaţii: după ce îşi exprima mulţumirea că a fost invitat şi regretul că nu poate accepta, sugera un înlocuitor. Nu dădea timp celuilalt ca să fie nefericit din cauza refuzului său. Schimba imediat gândurile celuilalt către un alt vorbitor care ar putea să accepte invitaţia.

Infantil? Poate. Dar asta i-au spus şi lui Napoleon când a creat Legiunea de onoare şi a distribuit 15000 de cruci de onoare soldaţilor săi şi a numit optsprezece dintre generalii săi „mareşali ai Franţei”, iar trupele sale au fost numite „Marea armată”. Napoleon a fost criticat pentru că a dat „jucării” veteranilor săi, trecuţi prin focul războaielor, dar replica lui a fost: „oamenii sunt conduşi de jucării.”

Un conducător de succes ar trebui să reţină următoarele principii menite să schimbe atitudinea sau comportamentul celorlalţi:
1. Fiţi sinceri. Nu promiteţi nimic din ceea ce nu puteţi oferi. Nu vă mai gândiţi la propriul profit şi concentraţi-vă asupra binelui celuilalt
2. Fixaţi-vă clar în minte ce doriţi să facă ceilalţi
3. Citiţi gândurile celuilalt. Întrebaţi-vă ce vrea într-adevăr cel de lângă dumneavoastră
4. Analizaţi beneficiile pe care o persoană le-ar obţine urmând sugestiile dumneavoastră
5. Comparaţi acele beneficii cu dorinţele celuilalt
6. Când cereţi ceva, formulaţi-vă cererea într-o formă care să lase clar faptul că şi celălalt va profita, negreşit. Spre exemplu, un ordin concis ar suna astfel: „John, ne vin clienţi mâine şi trebuie curăţată magazia. Deci mătur-o, pune produsele în grămezi ordonate pe rafturi şi lustruieşte tejgheaua.” Sau, am putea exprima aceeaşi idee arătându-i lui John ce va câştiga şi el, personal, dacă va face această treabă: „John, avem ceva de făcut care nu ar trebui să fie amânat. Dacă terminăm acum, nu ne vom mai bate capul cu asta după aceea. Mâine aduc nişte clienţi ca să le arătăm ce avem pe aici. Aş vrea să îi duc să vadă şi magazia, dar e cam în dezordine. Dacă ai putea să o mături, să pui produsele în grămezi ordonate pe rafturi şi să lustruieşti tejgheaua, ne-ar face să părem eficienţi şi tu ţi-ai fi îndeplinit rolul foarte special în crearea unei bune imagini pentru companie.”

Citiţi şi:

Tipologiile liderului armonios (1): conducătorul sclipitor 
Priveşte viaţa dintr-o perspectivă nouă
 
 

yogaesoteric

15 februarie 2010